国际商务谈判.ppt

国际商务谈判主讲:郭鹏第二节::1)政府之间的商务谈判(GovernmenttoGovernment,G2G)2)一国政府与另一国企业之间的谈判(GovernmenttoBusiness,G2B)3)不同国家生产企业间的谈判(ProducertoProducer,P2P)4)不同国家生产企业与贸易商的谈判(ProducertoTrader,P2T)5)零售商与国外生产商之间的谈判(RetailertoProducer,R2P)6)不同国家商贸企业之间的谈判(BusinesstoBusiness,B2B)7)企业与国外消费者之间的谈判(BusinesstoConsumer,B2C):1)货物贸易谈判2)技术贸易谈判3)服务贸易谈判4):1)一对一谈判2)小组谈判3)多边谈判4):1)横向谈判(好似并联)2)纵向谈判(好似串联)第三节:国际商务谈判的基本形式国际商务谈判可分为以下三种基本形式:(1)节省出国差旅成本;(2)熟悉谈判场所环境,心理上较为轻松;(3)便于利用各种资源;(4)便于直接得到上级主管指示。(1)需花费时间、经历安排场地和接待工作;(2)谈判人员容易被日常事务分心,可能影响谈判进程(3)作为东道主,为了加深对方对本土文化的了解和营造良好气氛,往往会在谈判期间安排若干宴请、参观游览活动,这也增加了谈判成本。1)主场谈判:是指把谈判地点设在本方(主办方)所在地的谈判。好处:弊端:2)客场谈判:是指把谈判地点设在对方所在地的谈判。(1)本方可以节省繁重的接待工作;(2)身在异国他乡本方谈判人员可不受干扰专心谈判;(3)本方遇到难题时有回旋接口(如资料、人员不全等);(4)必要时可以要求对方上司直接谈判。(1)出国差旅成本高昂;(2)旅途劳顿加上环境不熟悉,可能对胜利和心理上产生微妙影响(3)因时差或通讯障碍,不便与上级主管取得联系(4)不便得到信息、资料及人员方面的支援。好处:弊端:3)主客场轮流谈判谈判地点通常会在主场和客场轮换。平衡单纯主场或单纯客场的利弊