OTC药店促销员导购技巧.ppt

导购?
导购既是双方交易的过程,也是与顾客之间感情交流的过程。作为一名导购我们应该用我们知道的药品知识说服顾客,同时又要用感情的力量去打动顾客。导购与顾客之间的情感关系,不仅影响着一次交易能否成功,而且影响着今后这种交易关系能否得到发展。
OTC促销员导购技巧
导购销售工作步骤:
一、迎接顾客
二、了解需求
三、推荐产品
四、成交
五、连带销售
六、送别顾客
我们的目的:
一是达成交易, 二是与顾客建立关系,从而使这个顾客成为我们的永久顾客。切记,“销售从细节开始!”
一、迎接顾客
(一)以正确的姿态等待顾客
1)正确的等待姿势:
站立:两脚平踩地面,两手放在身前,轻轻握着。
巡街:轻步巡街。
2)不正确的等待姿势:
1、  躲在商品背后偷看杂志、剪指甲、化妆等;
2、背靠着墙、货架等,无精打采地沉思、打哈欠;
3、三两人聚在一起聊天;
4、双手插在口袋里;
5、无视顾客、与同事窃窃私语,并发出令人不快的笑声等等。
3)如果没有顾客时,可适当的整理商品。
整理商品时,不要发出太大的响声。应随时注意是否有人走近,如果有人,应立即停止手中的工作,全神贯注地迎接顾客(学会“点头”、“微笑”地接待顾客的方法)。
4)尽量引起顾客注视。
顾客的购买活动是从“注视”开始的。所以,导购一定要利用等待的空闲,采用各种积极的行动吸引顾客的注视。可以采用良好的产品陈列、显眼的POP陈列、轻微地移动产品,以及一个会心的微笑和一句礼貌的问候等方法。
(二)初步接触
1)与顾客接触的最佳时机:
1、当顾客长时间凝视一产品时;
2、当顾客伸手触摸产品时;
3、当顾客抬起头来时;
4、当顾客突然停下脚步时;
5、当顾客的眼睛在搜寻时。
2)与顾客打招呼:
导购极积、友好、诚恳的态度有利于达成沟通和销售成功。不同的开场白会得到不同的结果:
A导购:“您需要什么?”
分析:在大多数情况下,顾客听到这句话后,马上会很敏感地摇头走开,或者只是沉默不语,继续低头看几眼,很少有顾客会直截了当地告诉你他需要啥药,除非他是有目的的来买什么药品。
导购一的这句话——拒绝了顾客继续看下去的权利。
B导购:“您买脚气药吗?”——顾客会觉得你认为他有“脚气病”
“您买妇科药吗?”——顾客会觉得你认为她有“妇科病”
“您买减肥药吗?”——顾客会觉得你认为他“是个胖子”
分析:这一问对于一个随便来看一看的顾客来说,可能会吓一跳,他可能想买,但尚未拿定主意,对于这个问题就很难回答。他可能没想买药,只是来看一看,了解一下某些种类的药。这样反而使顾客回答了“不要”后马上离开。
导购的这一句话,亲自赶走了顾客。
以上两例:导购还没有与顾客交谈,还没有了解到顾客的需求,便失去了销售的机会。
那么当顾客在看某一产品时,如“倍佳”。
这时导购应该说:“这是‘倍佳’(盐酸特比萘芬),是目前最有效的杀菌的成份。它主要针对由真菌引起的脚癣、手癣、体癣、股癣、花斑癣、头癣及皮肤念珠菌等病,可以彻底治愈,而且不易复发。”
※例如看“达克宁”等唑类产品
导购应该说:“这是‘达克宁’(硝酸咪康唑),是唑类产品,它是一种抑菌的成份,杀菌效果不太好。”
同时要让顾客知道,前者是杀菌,治愈脚气;后者是抑菌,预防脚气。