营销策略组合.doc

营销策略组合.doc:..营销4P策略组合营销就是布局,就像下一盘棋,就是通过4P的不断组合策略来演绎布局。在进行4P组合运用时,一定不能同时全部兼顾各个策略,要将其屮一个P捉升为战略性核心,其它三个P围绕这一个核心来安排,构成“1P+3P模式”。这样就避免了以而4P策略间的相互脱节,甚至相互矛盾的情况。因为不同的市场环境、不同的行业竞争结构、不同的企业资源和能力,可以有不同的营销战略核心:或以产品为核心,或以价格为核心,或以渠道为核心,或以促销推广为核心,这样分别以4P中的任何1P为中心都可以构成有效的结构化营销策略组合,也就构成了林林总总的营销模式。一、产品策略1、 价值定位尽管现在很多产品都出现了同质化,但我们述是要在同质化的情况下捉炼出消费者能感知的弟异化的核心卖点,比如:安全、方便、耐用等,同时要区别于其他的竞品。2、 进行产品的梯度组合要对产品进行分工,产品就是我们的棋子,我们要对他们进行有效的分工布局。A、 拉升形彖的产品:要咼举咼打,咼形象咼价定位,拉升品牌的形象,提咼品味;B、 赚取利润的产品:要量利兼顾,作为主流产品来推;C、 抢占市场份额的:低价运作,抢占市场份额,只有能收回费用、成本即可;D、 防火墙产品:作为战斗机式的产品,专门用來打价格战,以竞争为导向,封杀竞争对手。注意这儿分类之间是动态的,A类的在一定情况下可转为B类,B类在一定的情况下可转为C类,根据市场和竞争对手来随时调整产品的组合分类。某小家电公司的产品策略如产品分类特点功能型号位品价格低、赠品少、功能单一拉低整个价格感觉,制造价格新闻竞争产品价位有一定的竞争力,设计多样性,功能有盖帽性(领先性)在各个价位打击竞品走量产品价位大众化,产品很多相似性,功能也多,也有儿点盖帽点,不是全面盖帽,在一些点上超过竞争对手,赠品平民化利润不高,但耍求是主流机型,走量聚人气利润产品价格稍高一些,点,功能先进一些,赠品有亮利润多挣一点重点主推机型形象产品价格最高、功能最全、赠品最多提高系列产詁的形象二、促销策略1、基于渠道的促销一边做渠道拓展一边做促销,从终端零售店到二级批发商、经销商,不仅要促销还要促通,要把货铺在终端,并促进走货,增加货的动效率。渠道促销时机一般是在渠道网点动销程度较高,处于销售旺季时间的情况下。这个时候渠道对产品销售有信心,通过渠道促销促进渠道更多进货去积极拓展网点,让网点形成进货的资金压力,积极主动的进行该产品的主推和专推,从而促进销售。渠道促销应主要去促终端(中高端产品)和基层批发(低端产品),更多张开终端网点,讣终端和基层批发多拿货,否则这种激励就是一种无谓的浪费。有不少企业时机往往把握不当,产品一上市,就把促销当作产品推广的主力手段进行,结果让渠道和终端网点大量进货而因为动销不力造成渠道积压,让渠道丧失信心而成为产品继续推广的障碍,反而让企业走进死胡同。并且,渠道促销千万不能长期搞,否则就变成变相降价。另外,渠道促销前要适当保持渠道的饥饿感,从而保证促销效果。2、 基于消费者的促销现在很多促销的误区是针对竞争对手制定,忘了最根本的对象,消费者。很多的促销都成了与竞品的争斗,竞争对手出“大减价”,我们就“大放血”,往往忽略了消费者的真正需求。因此开展促销活动应该主动深入到消费者当