六控制谈判的节奏.doc

我们常处于竞争中。有时候,为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行,用一种间接方式表达自己的意见,提出自己的要求,发表某一问题的结论。因为双方都想隐藏自己,不让对方探到自己的实力,以便在适当时机作出最有力的反击,取得成功。在这种情况下,想要取得谈判的成功就很困难。如果我们仔细思考一下,就会发觉彼此的目标不尽相同,但谈判的时候,很有必要建立彼此信任的基础,双方一定要开诚布公,把实际的问题摆在面前,共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。这样做,成功的可能性就大了。有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片,签订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后,非常受欢迎,珍妮也一下子提高了自己的知名度,成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的时候,公司因为经营出了点问题资金周转困难,希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍妮表示对不动产不感兴趣,珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境,希望珍妮能够理解,换一种方式来解决酬金的问题。珍妮指着合同说:“我这是按合同办事,你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就此放弃自己的努力,但她会转换自己努力的方向。具体地说,就是向那些胆略与才能都稍微低一些的对方人员发动进攻,让他们了解你的主张,并且同情你的主张。当然,你的行动不能到此为止,而要持之以恒,不断努力,促使他们去影响其负责人,改变其负责人的意志,从而达到你的目的。必须指出,这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变,行动目的并没有改变,谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓“识时务者为俊杰”联系起来,很容易在意识上造成混乱,从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应有的原则性和警惕感,给自己或自己所代表的组织造成损失。在谈判中,“换档”当然也包括谈判进展速度,但是它还有更广泛的涵义,比如谈判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变,这些都属于控制谈判节奏的范围。这里有一个要求是与司机换档的要求一致的,那就是眼明手快,熟练自如。有的时候,谈判中的某一方非常希望能达成某种协议,比如,你非常想买进对方所拥有的那套设备,但是,你越是希望得到它,就越应提醒自己,千万不要让对方明了你的意图。一旦对方对你的意图了如指掌,你谈判中话题的转换就会遇到很大的阻碍,你的“换档”技术的运用也会有很大的困难。你可以“哼哼哈哈”,也可以“顾左右而言他”,也可以装出毫无兴趣的样子,也可以装着对与之相关的另一件事情大为赞赏,总之,在你的言行与真实目的之间撒上一层雾障,使对方难以辨别。这样,你就始终是主动的,可以一步一步把对手引入你的圈套。改变话题要自然流畅,必须作一些技术上的、操作上的训练。比如,熟练而准确地使用一些转折语。日常生活中最常用的一个转折语是什么?是“不过”。或者说使用“不过”是很多人自然而然的一种谈话技巧。与“不过”同义的转折词还有许多,如“但是”、“可是”、“然而”等,这些词不但用于日常生活中,更大量地使用于谈判当中,谈判者以此为先导,达到预期的目的,使对方不得不作回答,同时又不会因太过突兀而产生对立与反感情绪。另外,使用转折词还有一个好处,那就是缓和紧张气氛。我们这里谈的是怎样成功地由一个话题转移到另一个话题上,一步一步靠近自己的目标,那么由防守转为反击也是其中的应有之义了。反击当然也要自如,不露痕迹,但是在更多的意义