你水库的水，流到里了吗.doc

你水库的水,流到麦田里了吗农药企业就是一个水库。水库周围很多河流通向远方——那是我们的县级代理商。每一个河流的两边,还有很多小渠——那是我们的乡镇终端商。小渠的水流到麦田里,才算完成了整个产品的最终销售——农民购买后使用。有的企业去年销售量很大。但今年销量很小。他问我原因。而我问他——你水库的水,流到麦田里了吗? 2月初,到一个农药企业做培训,该企业老总问我,2009年的市场好做吗?能不能有好的建议? 针对该企业目前的销售额和所面临的瓶颈问题——3年没有突破3000万,但在09年却制订了8000万的销售额,我问他,你这样制定,是根据市场还是跟着感觉走? 他很老实的告诉我,两者的因素都有吧。我分析了他目前制定的营销方案,认为需要改变方案,才有可能实现5000-6000万的销售额,至于8000万,我认为有吹气泡的嫌疑。之所以这样回答,是因为该企业的产品种类较为单一,以杀虫剂为主,只有两个品种,我不否认产品的品牌效应,但靠单品上量,并且要翻两番,难度可想而知。那么该企业的销售目标有可能实现吗?如何才能最大限度的实现呢? 我的建议如下: 一、改变现有营销思路及营销模式,不应再进行全面撒网,而应重点突破。把招商放到次要位置,把优势兵力集中起来,务必在单点突破上下功夫。我建议,应当收缩阵营,做透区域市场,力争成为区域市场上的最强音! 注意:收缩的是阵营,而非市场! 二、针对营销团队的实际情况,对人员进行分类。可以把团队人才分为三类,开拓创新能力极强的,属于A类人才;新市场开拓能力弱,但善于动脑、技术服务能力较强的,属于C类人才;介于二者之间的,为B类人才。三、针对现有市场,对客户进行分类。大家都熟知二八原理,即为我们创造80%销售量的伙伴往往集中在20%的大客户手里。我们把客户也分为三类:20%的A类大客户;30%的B类中等贡献值客户;50%的C类分散的小型客户(低贡献值客户)。若有负值客户坚决实行温柔淘汰! 四、根据企业的人才分类和客户分类,进行反向搭配。即: 1、为保证市场份额不收缩,把50%的C类分散的小型客户的维护及新客户的开发工作,也即原先由较多业务人员才能完成的工作,交给公司里开拓创新能力强的A类人才去做。可以为他成立开发部,配备少量人员。也可以采用高额提成或市场承包的方法来进行。这一措施,可以明显降低公司开支,但确保公司在这类市场的销售额基本不降低。但业务人员的收入要高于原先市场配置时的收入,可以大幅度提高开拓能力强的业务人员的积极性。 2、B类人才负责30%