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海王星辰自有品牌行路难作者:中国药妆美容网 日期:2008-2-2 11:13:45 出处:中国药妆美容网 访问次数: 437第 [1] 页海王星辰自有品牌行路难既要获得资金迅速扩大店面网络规模,又要保证管理得当提高利润,海王星辰的自有品牌之路虽然想法大胆却并不好走。 2006 年 3 月 27 日,海王星辰连锁药店有限公司(后简称“海王星辰“)与成都三勒浆药业、四川志远广和制药有限公司、四川明欣药业有限责任公司 3 家成都药厂签订了 OEM 合作协议,主要贴牌产品为含片、冲剂类的中成药。当业内质疑这场合作的可行性时,三家药厂一致表示,这个合作最大的意义,在于扩大了他们原有的销售渠道。谁是赢家药品不同于快速消费品,按照《药品管理法》的规定,药品的包装和规格必须是唯一的。也就是说,这 3 家药厂一旦贴了海王星辰的牌子,就不能再进入其他的药店销售。“我们当时也很犹豫,因为涉及的问题比较多,比如区域渠道的归口管理、价格体系的完整等。”此项目的主要参与者,三勒浆药业市场部的董柯君说。三勒浆药业的产品以往主要是通过 OTC 和超市(保健食品)销售,销售区域集中在江、浙川、渝等地区,目前的销售额是 400 多万元。董柯君说,考虑与海王的合作,主要是看中了海王的全国销售网络,“通过海王的渠道,可以补充我们在广东、山东等区域的销售。”按照双方签订的合同,董柯君表示,合作的产品数量计划占总产量的 30%,公司对销量的增加充满信心。其中一家企业市场部的负责人介绍,2005 年 12 月底,成都市医药产业推进办(后简称“推进办”)从中牵线搭桥,3 家企业和海王星辰的采购人员有了第一次接触。但推进办主任不愿承认推进办起到的作用,“这件事海王星辰是主导”。毫无疑问,在此次 OEM 的合作项目中,海王星辰应该是最大的受益者。有人做过调查,目前国内连锁药店的毛利率在 20%-30%。而一些品牌药和自有品牌药在毛利上甚至可以相差一倍。这也是为什么越来越多的连锁药店,如老百姓、金象、一致等,都在通过不同的形式加大自有品牌的建设。有消息称,海王星辰计划在 2006 年,把自有品牌的产品比例扩大到 80%。不少同行怀疑这一做法的可行性。一位连锁药店的副总最近也在跟其供应商谈类似的高毛利合作,他们早在 2003 年已经做了一部分自有品牌。这位副总认为,自有品牌无疑是连锁药店获取高毛利的理想方式,但 80%的比例能否得到消费者的认可,是个风险。很多消费者选购药品时都是有一定倾向性,如果在某个药店买不到想买的产品,就很可能另选别处。同时,作为上游的供应商,很多药厂尤其是知名品牌很难接受 OEM 的合作方式。如果一家药厂给某药店做了贴牌,就等于他生产出来的产品只能卖给指定的药店。但现在最大的问题是,一个连锁药店的销量是否可以保证药厂取得盈利。而对于小品牌,又存在质量控制方面的问题。一旦出了问题,影响的是药店的品牌和信誉。并且一直以来,在药店和药厂的供求关系上,都是品牌药厂制定游戏规则,很多药店甚至没法控制自己销售的商品,使他们无法判断从哪些商品上盈利,很被动。而掌握调控产品结构的主动权,比如判断一年有多大份额卖高毛利商品,是药店保证盈利的关键因素。 80%的自有品牌比例如果得到市场的肯定,无疑会给海王星辰的盈利带来一个飞跃。但业内人士对其能否成功表示怀疑,因为就算在以销售自有品牌商品为特色的美国