融创渠道模式分享.doc

横扫竞品,融创靠这几招卖到多区域第一融创近年在高端住宅市场发展势头强劲,但与国内几家传统高端住宅开发商相比,融创的品牌并不算强。比如星河湾以产品细节极致完美著称,绿城产品大气品质经典,仁恒胜在服务,客观地讲,融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众。但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢?我认为,一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力,另一方面源自于融创超强的营销能力,而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力。融创的渠道营销正式发力是在2008年,大势下行,渠道发力完成业绩的70%。因此融创的渠道营销策略或可成为逆势的突围之法。【融创渠道关键词:狼性、执行力、淘汰、高额佣金……】融创董事长孙宏斌曾在微博中说:“所有的动作都应该指向这些根本问题,所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。这侧面反映出融创营销的一些特征。【融创渠道的组织架构与激励机制】尤为明显的是,融创非常重视销售团队和渠道,但相对不重视策划和推广。在融创的人才体系中,大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的,而策划在融创的体系中成长比较慢。——重销售和渠道,轻策划和推广以融创白象街渠道模式为例,融创单个项目的渠道构***员约由6~8个组长构成,约由60~80个渠道人组成。——高佣金+17项奖励业界少见高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键;渠道组长、主管等置业平台敞开,根据渠道人员自身素质及拓客成绩,通过周例会形式灵活升降职,有效打开执行层面的升职途径,一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。融创奖励指标,每周一个项目有8~10万奖励,完成就有,完不成就没有,一共是17项。融创给销售员的佣金也高,2013年某项目销售员有4个上了一百万的收入,2014年上半年有17个。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标,20个销售员,,平均销售员年薪都得上一百万。融创希望销售员拿得多,但拿得多的一定是最好的销售员。以融创白象街渠道模式为例,激励方式如下图所示:【渠道管理方式:打磨团队,用极渠道,抢掠竞品】地产营销已经进入了红海竞争,传播模式发生巨变,新老媒体交织,有效到达的传播难度越来越高。在这种大背景下,营销落到具体的客户召集上,就是要更加重视渠道,将渠道做深、做透、做到极致。:大浪淘沙,去粗存精融创的团队组建,淘汰率很高,竞争可谓残酷。以80人的渠道团队为例:对应的工作任务安排::渠道定点,微信定点一是渠道定点。所有的渠道人员定点拓客,为便于监控,渠道人员一律不得擅自变动点位,擅离点位的做旷工处理。二是微信定点。组建自己的拓客渠道团队,随时监控渠道人员位置及人数,如遇到特殊情况,必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的,则做相应处罚,首次口头警告,第二次做罚款100元处理。:彪悍直接,狼性十足渠道营销要有效率,关键词就是“鲜活度”、客户的鲜活度!只有在“保质期”内的客户,才是有效性最高的!所以,渠道营销就是要寻找鲜活的客户!如何找到鲜活的客户?和融创打过正面战斗的公司都知道,融创在渠道拓展上非常彪悍。一方面是平时积极整合各类资源,打开所有可用渠道,做好渠道资源的积累,随时为项目输送客户;另一方面围绕