汽车营销顶岗实习报告.doc

汽车营销顶岗实习报告.doc:..汽车营销顶岗实****报告前言:随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化•汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐•近年来汽车贸易金业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展•汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式•在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式•而在全面建设小康社会的今天,汽车已进入越来越多的百姓家庭,成为普通人出行的代步工具。:,增强白身的素质学****更多的销售技巧,学会与顾客接触,,价格,,进一步加深对理论知识的理解,,巩固专业思想,激发热情二时间:2007年6刀4R——6月28H三•地点::销售部维修部财务部综合办公室销售部职员:经理:XXX销售顾问:XXX信息员::,,“4S店”:接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用日光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的口我介绍,并礼节性的与客户分別握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。:咨询的冃的是为了收集客户需求的信息。销售人员需耍尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。:在车俩介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对口己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。:在试车过程屮,应让客户集屮精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的休验和感受。:通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清