九大步骤和三板斧秘诀优秀课件.ppt

九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境、要会灵活反过来运用三.《产品推荐》帮客户规划业态、推荐位置、危机铺垫四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球开场白商业项目置业顾问开场白的要求:职业!干练!1、不卑不亢(心态)——切忌妄自菲薄、和妄自尊大2、落落大方(感觉)——切忌扭捏造作、和不谙世事3、彬彬有礼(方式)——切忌过分热情、和礼数不周开场白四大要素:互相认识、寒暄、赞美、收集客户资料。开场白建议先生您好!我是您的置业经理—XXX,这是我的名片,很高兴为您服务!请问您选择大商龙德广场是自用还是投资啊?无论自用还是投资接下来:您确实非常有眼光,大商确实是非常好的自用(投资)产品。那我先听听您的看法,您为什么会选择大商呢?(抓住客户认同点、后期对症下药)可以通过到访途径的问询了解客户需求。路过—位置、区域短信/DM/户外—宣传的卖点朋友介绍—谈判多引用他人言论客户直接说明吸引点沙盘讲解建议围绕产品卖点来讲,避免讲说明文,是叙述文,在讲一个关于大商龙德广场的一个故事,他的前世今生,他的外貌和心情,在讲沙盘的时候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的,要带有你完整的对项目的感情和热情,充分的传递给客户,一定要做到:每一句话是脱口而出,不由自主!如果可以颠倒顺序,那么你的说辞就还需要精炼,一定要逻辑清楚,顺理成章!产品推荐商业项目置业顾问户型推荐的要求:规划业态、推荐位置、危机铺垫!1、面积大小——看客户实力2、楼层划分——看客户意向业态3、位置选择——看业态品牌三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)我们的建议:1、适当建议,绝不对抗2、小客户,实力欠佳,推荐小面积,可拉近距离(善解人意)大客户,实力雄厚,推荐大面积,可助于平等(不卑不亢)3、楼层高低,投资推低、自用推高4、房间朝向,客户喜欢(采光、视野、景观、安静还是热闹)四.《指点江山》沙盘重述、拉关系商办项目置业顾问的(看工地)要求:1、张弛有道——主宾换位2、博闻强识——注意卖点3、客观公正——博得信任四.《指点江山》沙盘重述、拉关系我们的建议:1、出了售楼部,客户压力骤减,置业顾问少说,多问,客户多说。2、通过客户所说,了解客户需求,深化卖点。3、用事实证明,你是可以相信的4、客户说过:现在连眼泪都不能相信,我还能相信你的话吗?我只相信我眼睛所看到。五.《算价》不冷场、减少客户思想商办项目置业顾问的要求:淡定1、付款方式——一次性2、付款时间——三天3、月供金额——没问题