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开盘前准备————————————————————————————————作者:————————————————————————————————日期: 陈仁科老师谈如何开盘一、确定开盘时间    首先要确定开盘时间,并以此为基础倒推开盘计划的部署。开盘时间一般为周六日,但具体还需要结合当地市场情况。假如项目打算在“五一”开盘,4月29日是周六、4月30日是周日、5月1日是周一,那该选择哪一天开盘?如果是在5月1日开盘,但万一当地很多人都在五一前出游了呢?一二线城市一到大假基本上是倾城而出,当然也有很多的旅游人蜂拥而至。但三四线城市却是探亲返乡的更多,所以,不同城市大节开盘其时间选择也是不同的。所以在遇上几大重要假期非周六日的时候,更要综合各种因素来确定开盘时间。 二、确定推货产品      在确定开盘时间后,紧接着就是确定此次开盘所要推出的产品,一般按以下几种进行安排:      1、产品类型:别墅、洋房(高层、小高层……)、公寓等;      2、单位面积:户型、面积、位置,选择单一或组合来推。此前必须了解竞争对手,以产品、市场把握及项目把握来拉高项目的高度与实力,转变角度让对方与我方竞争,而非我方与对方竞争。      3、推售数量:根据蓄客量来定,一般根据蓄客量的20%~30%作为有效客户来预算,少则推4~5万㎡,多则推8万㎡左右。值得注意的是,过大量的推货,结果去化率很低,容易造成不好的市场反应。      这里有必要对蓄客水分进行充分说明:一般来说,除了蓄客量的20%~30%是有效客户之外,其余都属于蓄客水分。这些“水分”的包括:           ①一客多订、重复下订的占10%;      ②开盘当天未到的占10%;      ③未选中单位流失的占30%;      ④价格犹豫的占20%~30%。      (注:②④两种情况的客户再次成为有效客户的几率极大。) 三、确定销售目标      一般来说,开盘当天能实现40%~60%的销售目标算成功,开盘一周之内能达到60~80%的销售目标算是相当不错。如果开发商想加速去化率,(无非是资金紧张想快速回笼和担心市场风险)可以在不变更价格的基础上向“日光盘”冲刺,但一般不主张做“日光盘”,因为销货快极有可能是定价策略出了问题,该赚的钱没赚回来,是人都会心有不甘。 四、开盘物料准备(销售物料)1、售楼部:      :沙盘、户型模型、展板、吊旗、报架、资料架、警示牌、项目资料(楼书、户型图、单张等)、装修标准、物业管理、认购须知、按揭须知、证照、导引指示、资料袋、礼品区、销控板、背景音乐、3D片、厕所(香水、装饰)、鲜花、擦鞋机、雨伞、烟灰缸、麦克风、对讲机、接待饮料(咖啡等)、饮水机、垃圾桶等;      :拱门、空飘、道旗、挂旗、桁架、宣传牌、导示牌、围板、花篮、竖幅、横幅、灯光、音响、LED、隔离带、植物、花卉、红地毯、警示牌、饮水机、遮阳棚、垃圾桶、医疗服务台、舞台、奖品展示、保安岗、移动厕所、启动仪式道具、选号流程、冷餐区等(提醒公关公司全场录影、摄像)。      物料准备必须落实到人、完成时间、到位时间,在物料准备过程中,尽量实现全过程跟踪把关,其时间安排必须预留整改甚至重新设计制作的空间。2、销售员:      服装、头饰、领带、胸卡、名片、资料袋      资