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电话营销操作手册.doc

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--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________电话营销操作手册20 电话营销操作手册一个证券营销的操作方法。电话营销的业务流程电话营销称之为电话营销并不是一个精确的命名,称之为电话销售可能更为确切。因为电话虽然在这种营销模式的各个环节都发挥作用,但主要的作用在于发现目标客户群和与客户建立成交前的沟通和交流。通过对电话营销业务流程的剖析我们可以清楚地了解这种模式是如何使用并发挥效力的。目前证券投资者的消费者我们可以划分为(散户)中小个人投资者、大户(实力雄厚的个人投资者)和机构户(机构投资者)。对于三者的特征大家应该非常清楚,我们没有必要在这里赘述。但有一点必须指出,对于电话营销这种模式而言,所针对的目标客户基本集中在中小散户区域。这与大部分券商的客户管理策略和中小散户的特性有关。大部分券商在目前的市场中都把竞争的焦点集中在大户和机构户群体,对中小散户往往是缺乏服务或没有服务的。在这种状况下,中小散户是非常易于被电话营销模式中的服务所吸引的。而且中小散户在选择营业部的过程中会搀杂一定的个人情感因素,电话营销模式中所强调的一对一营销、持续性营销、感情营销也成为吸引中小散户的重要因素。就开拓能力进行分析,开发大户或机构户对能力的要求较高,而且相当程度上这类客户的开发取决于一些非常规因素。所以电话营销模式并不适用于上述客户的开发,其主要针对的是中小散户市场。电话营销工作流程如下:第一步:准备工作1、

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