汽车营销学讲义汽车分销策略.ppt

汽车营销学讲义徐向阳北京航空航天大学北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:********** email: ******@:********** email: ******@ 汽车销售方式北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:********** email: ******@ 汽车营销体制?从销售与生产的关系,营销体制分为两种:?产销分离型?有利于各自集中精力?可以严格执行“以销定产”和需求导向定价等经验策略?销售公司可以更好地与金融公司打交道,为生产公司筹集所需资金?要实现销售流动资金向生产流动资金地转换有赖于银行协助,效率低?生产公司易对销售公司定价不理解和产生抵制情绪?生产公司与销售公司之间需要有协调机构,工作变得复杂?产销结合体制?混合体制?按品牌设立销售机构(公司)北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:********** email: ******@ 汽车营销体制总公司生产公司销售公司总公司生产部财务部研发部销售部总公司生产部财务部研发部销售部销售公司总公司生产部财务部研发部销售公司品牌1销售公司品牌2北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:********** email: ******@ 汽车销售渠道?1、汽车销售渠道的含义?定义:指汽车从生产企业传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来的通道。是汽车分销活动的载体。包括:?总经销商取得汽车产品的所有权?批发商帮助转移汽车所有权?经销商帮助转移汽车所有权?生产企业销售渠道的起点?消费者销售渠道的终点北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:********** email: ******@ 汽车销售渠道?1、汽车销售渠道的含义?5层含义:?汽车销售渠道是指汽车流通的全过程?推动汽车流通过程的是中间商?在销售渠道中实现价值变换货币流?汽车销售渠道是指汽车产品从生产者到消费者所经历的流程物流?汽车销售渠道是汽车市场信息流传递的过程信息流北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:********** email: ******@ 汽车销售渠道?2、汽车销售渠道的作用?对国家的作用?销售渠道是汽车工业再生产过程中的重要环节?在汽车工业发展过程中起调节产、供、销平衡的作用;同时拉动内需。增加税收、积累资金、扩大就业?对企业的作用?汽车生产企业进入市场的必由之路?是汽车企业的重要资源?是汽车企业节省市场营销费用,加快汽车产品流通的重要措施?具有融资功能?对消费者作用北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:********** email: ******@ 汽车销售渠道?3、汽车销售渠道的参数?销售渠道的层次汽车从生产企业转移到消费者过程中,对汽车拥有所有权或负有销售权力的机构的层次数目?直销渠道(直销、零渠道)?间接渠道(一级渠道、二级渠道、多级渠道)?销售渠道的长度汽车从生产企业流向消费者整个过程中,所经过的中间层次或环节数?销售渠道的宽度组成销售渠道的每个层次或环节中,使用相同类型中间商的数量?密集分销?选择分销?独家分销?销售渠道的多重性根据目标市场的具体情况,使用多种销售渠道销售其汽车北京航空航天大学汽车工程系徐向阳教授电话:********** email: ******@ 汽车销售渠道?4、汽车销售渠道的模式汽车生产企业汽车消费者经销商(特许经销商)经销商(特许经销商)经销商(特许经销商)经销商(特许经销商)批发商(地区分销商)总经销商(总代理商)总经销商(总代理商)批发商(地区分销商)零层渠道一层渠道二层渠道二层渠道三层渠道