商务谈判课件.doc

商务谈判课件.doc:..第一章、商务谈判概要二、商务谈判的特征1谈判对象的广泛性和不确定性。2谈判双方的排斥性和合作性。3谈判公平性和不平等性。(原则要求、实力差距)三、商务谈判程序4谈判没有特定的盤可以遵循(规则的奇妙:孔圣人打擂)。5谈判的工具是思维一一语言链。准备阶段••开始阶段•磋商阶段•签约阶段■丿约阶段四、谈判的类型(-)按谈判内容划分1•人生谈判2•购物谈判3商务谈判4军事谈判5政治谈判(二)一般商务谈判的分类按照谈判双方的国别不同,将谈判分为国内谈判和国际谈判按谈判地点划分:主场谈判,客场谈判和中立地谈判按谈判所持态度划分:软式谈判,硬式谈判,原则型谈判按谈判透明程度划分:公开谈判,秘密谈判按谈判参与人数划分:一对一谈判,小组谈判按谈判的沟通方式,分为口头谈判、书面谈判按照谈判时间长短可以将谈判分为马拉松式谈判和闪电式谈判。五、商务谈判的APRAM模式1进行科学的分析评价(appraisal):调查和准备工作2制定完整正确的谈判策划方案(plan)六、谈判的基本原则■谈判是自愿、平等、合作的活动■程式■坚持客观原则(以问题为中心;非立场型)3建立与对方的良好关系(relationship)4达成双赢的协议(agreement)分橘子5协议的履行和关系的维持(maintenance■墨菲原则其涵义是指:任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人,把谈判中的可能性当作必然性,以自己足够重视,从而防患于未然。七、商务谈判相关理论(一)博弈论与谈判利用博弈论研究谈判,主要解决三个问题首先:人们为什么要合作。两种形式的合作:1、 合作博弈:如何将蛋糕做得更大?2、 非合作博弈:背靠背情况下的合作其次,合作是谈判的基础。再次,在谈判中如何提高合作性(二)公平理论与谈判公平的分类(1) “利益一一分配〃型公平:机会的公平、起点的公平和结果的公平(2) 操作一一程序〃型公平:标准的公平、操作的公平和结果的公平4、人们对不公平感的消除(1)从实际上扩大自己的所得,或者增大对方的贡献,以及减少自己的付出或者或者对方的所得;(自我安慰:阿Q精神,消极合作或不合作,另外补偿【如偷窃】)(2) 改变参照对象,以避开不公平;(3) 退出比较,以恢复平衡。5、公平分配的方法朴素法由哈佛大学的谈判专家提出的,其基本内涵是:(1) 强调效用最大化:将物品分配给对他出最高价的人;(2) 强调价格公平化:按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额;多退少补。第二章、商务谈判准备一、 谈判人员准备主要包括三个方面:1、谈判班子的组建2、谈判人员的配备与分工合作3、谈判人员素质要求谈判队伍人员组成1>规模标准:各尽其能,管理跨距不要太大,分工明确;2、 人员配备:首席代表、专业技术人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员等3、 谈判人员的分工与合作谈判人员素质要求(一) 知识素质:基础知识和专业知识1、基础知识:公共关系知识、人际关系、心理学、文化礼仪、口才、政策性知识(二) 谈判人员的能力素质1、 判断能力具体包括:(1)观察分析能力(细节决定成败)(2)逻辑判断能力(思维)(3)评价能力(比较高的角度)(4)直觉能力2、 决策能力应变能力、创新能力、3、 谈判人员的语言表达能力(1)书面表达(2)口头表达(3)体态语言4、 人际交往能力5、 毅力和耐力(三) 谈判人员的职业道德1、正确的价值观2、谈判人员的敬业精神3、谈判人员的职业道德素质二、 分析谈判的环境了解政府的方针政策、法律及****俗(P52)掌握和分析市场行情(P55)了解国际交往的礼仪三、 商务谈判者自身调研(-)弄清自身所需**2・利益实现载体的具体规格要求**、 收集、整理谈判对方信息■(一)收集整理对方信息,内容包括:*(一贯作风)**?•(二)明确自身条件****(大众传播媒介)*:邮寄调查(问卷调查)、电话访谈、人员调查*■。■4・使用间谍手段■(二)如何收集信息■(三)如何整理信息资料(四阶段)评价、筛选、分类、存档谈判方案内容实质磋商阶段、谈判收尾阶段5、 谈判者权限:6、 谈判时间安排:7、 谈判现场安排:8、 谈判成本预算:9、 谈判计划说明及附件1、 双方实力评价:对方优势、对方劣势、己方优势、己方劣势2、 :最髙期望目标、最低限度目标、可接受目标4、谈判总体战3、 谈判风格:具体策略安排:开局阶段、解触摸底阶段、第三章、谈判个性与心理