国际商务谈判课件.doc

国际商务谈判课件.doc:..国际商务谈判课件国际商务谈判1谈判就是为达成协议,参与各方当事人通过信息交流与沟通,相互提出要求、互相让步与妥协的行为过程。2商务是指经济组织或企业在市场上从事的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事物。3商务谈判是指从事商务活动的经济组织或企业为了实现己方的交易目的而同交易対手就交易条件进行反复协商,达成双方满意的协议的行为过程,表现和反映了交易双方的市场交换关系。4商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。5商务谈判的基木原则:平等原则、重利益,轻立场原则、人事分开原则、客观标准原则、互利双赢原则、整合创造原则、灵活应变原则、合理合法原则。6谈判谋略是指根据谈判前和谈判中收集到的信息而冇意识地造成特立的环境,故意采取某种行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件,对谈判对手的心理产生影响以迫使对手作出让步,从而达到己方预定的谈判冃标的一整套方案或方法。7需要是人对客观事物的某种渴求和欲望,是个体客观需求的主观反映。8群体是一个介于组织和个人之间的,由若十个人组成,为实现群体冃标而相互联系,相互影响和作用,遵守共同规范的人群组合体。9纵向谈判:指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一个问题和条款,讨论-•个问题,解决一个问题,一直到谈判结束10横向谈判:指确定谈判所涉及的主要问题,开始逐个讨论预先确定的问题,在某一个问题上出现矛盾或分歧时,就把这一问题放在后而,讨论其他问题,如此周而复始的讨论下去,玄到所有内容都谈好为止。12互利型谈判:是建立在互利互凉、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧13小组谈判:指每一方都是冇两个以上的人员参加协商的谈判形式14一对一谈判:指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式15索赔谈判:指合同义务不能履行或不完全履行时,合同当事人双方进行的谈判要约,在商业活动和对外贸易中又称为报价、发价、发盘。它是指一方当事人以订立合同为口的,向对方提出订立合同的内容,希望和对方订立合同的意向。16版权又称箸作权,是指自然科学、社会科学以及文学、音乐、戏剧、绘画、雕塑、摄影等方而的作品的著作人。依法对其科学研究、文学艺术等方面的著作和创作所享有的权利。17商务谈判计划的主要内容1谈判主题2谈判LI标3谈判地点4谈判议程5谈判基木策略。18商务谈判计划的格式由标题、正文、落款三部分组成。19性格类型:权力型特点:1对权利、成绩狂热的追求,以对他人和对谈判局势施加影响而满足。2敢冒风险,喜欢挑战。3急于建树、决策果断。20说服型特点:1具有良好的人际关系。2处理问题决不草率行事,更不会肓从,往往三思而后行。21执行型1对上级的命令和指示以及事先的计划坚决执行;没有自己的主张和见解,缺乏创造性,维持现状是他们最大的愿望。2喜欢照章办事,适应能力差。22疑虑型多看到的是问题,凡事都忘失败、困难处想,他们体验或知觉到的风险比一般人要大的多。23情绪是人脑对客观事物能否满足H己的需要而产生的一定的态度体验。24所谓谈判人员的态度是指谈判人员在谈判活动中,对于相关问题所持的恒定持久的心理倾向。特征:针对性持久性主观性组合性社会性商务谈判语言类型25按语言表达方式分类:1有声语言