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汇银家电:农村织网狙击“美苏”国经营报数据显示,中国一二级城市市场占全国家电需求总量的32%,剩下68%的家电需求分散于二三线以及广袤的农村市场。渠道下沉已成为必然。这也使得农村市场成为家电连锁巨头下一个十年的必争之地。然而,过度的分散化和巨大的区域差异性使得农村市场具有信息化程度低、配送效率低、销售价格低,而物流成本、时间成本、服务成本又偏高的“三低”、“三高”的特征,而这也使得诸多企业折戟农村渠道。就在家电大鳄如国美、苏宁等窥视农村渠道却不得其门而入时,一些立足区域的中小家电连锁企业抓住机遇,通过并购的方式迅速做大自己,开始由边缘走向舞台中心。日前,江苏汇银家电()收购了安徽电器连锁幸福树65%的股份,完成了对皖南市场的布局。汇银家电董事局主席曹宽平说,计划在年底前将安徽省的门店数从目前的14家提升至20家。模式决定成败对于农村市场,总部位于一线城市的全国性家电企业颇有“鞭长莫及”之惑。多年前,国美、苏宁曾雄心勃勃推出各自的开拓农村市场计划,但效果并不尽如人意,原因在于,以“大卖场+直营店”这种在一二线城市发展相对成熟的经营模式并不适合农村市场。对于国美、苏宁望而兴叹的农村市场,深耕于三四线城市的汇银家电或许心中有答案。汇银家电总部位于江苏扬州,今年3月在香港上市。在汇银家电的经营模式中,直营店、加盟店、分销代理、售后服务连锁为业务的四大核心,它们相互配合,相互联动。每到一个地区,汇银家电首先在该地的地级市和它下面的县城开出直营店。其中地级市的直营店面积为3000~3500平方米,县城直营店的面积为2000~3000平方米。然后以县城的直营店为核心,在该县城所属的镇、乡分别开出加盟店,加盟店的面积为1000平方米。汇银直营店所到之处,加盟店在周边迅速跟进。这就是“店群”的概念,从而减少了单个门店孤军深入、单兵作战的风险。与近年业内流行的特许加盟概念不同,汇银对加盟店不收取加盟费,只要求加盟店从汇银直营店进货,根据加盟店业绩不同给予不同的折扣。在加盟店的管理上,汇银要求加盟店采取统一的品牌形象、门店设计,并对加盟商进行定期培训,保持管理理念的统一。此外,汇银要求每个加盟店接入汇银ERP系统,这样总部管理人员可以随时看到门店的销售业绩和库存情况,可以及时对加盟店进行指导和商品配送。由此可以看出,直营店在汇银模式中起到的作用不仅仅是促进销售、贡献利润,更是对加盟店的支持和管理平台。加盟店也是汇银电器对接农村市场的“触角”,它将汇银总部和农村市场连接起来,不但降低了将门店开到农村的人力成本和资金压力,而且由于加盟店主均为当地居民,更加熟悉当地的市场环境和客情关系。加盟店和直营店相互联动,做大规模的同时也盘活了农村市场。“这是一个很聪明的做法。因为分销代理的利润要远远高出零售的利润。因此,与其你自己开店还不如将商品批发给下游去做。”业内人士对此如此分析。汇银目前拥有200多家加盟店,据该人士估算,汇银加盟业务贡献的利润甚至要比直营店利润更多。售后服务不便利是农村家电市场的一大特征。一些农村消费者的家用电器出了故障,打电话报修,由于交通不便,可能几天甚至几周后才有厂家人员来现场维修。为了解决这一问题,汇银家电在每两个镇之间开设一家售后服务连锁店,只要一个电话,半天时间之内便有工作人员上门维修。值得一提的是,很多人以为售后服务是为了保障销售而设