会籍顾问实战兵法.doc

会籍顾问实战兵法会籍顾问实战兵法——市场调查流程目的:1积累自己的准客户量2通过接触,了解大部分顾客的共同需求。3锻炼并提高判断能力,表达能力,反应能力等基本功。要点:1:接触顾客时一定要大方,自然。2:目标顾客锁定后不要轻易放弃。3:如果顾客一味询价只允许报一年卡原价。准备:嘉宾预约表,DM,易拉宝,名片,心情,话术,微笑目标:沿街店铺,办公楼,人流量大的街口等步骤:1:留下良好的第一印象锁定目标后设法正面面对顾客,距离顾客的三米处友善微笑,眼神对视引起对方的注意,然后以大方,自信的脚步走向顾客。如果顾客不理睬,请微微后退,后退的步伐要比顾客前进的步伐稍慢,尽可能促使顾客停下脚步。同时真诚,大方地微笑介绍,争取引导顾客提问。如果确定目标顾客因赶时间等原因无法沟通,务必得体地塞给对方DM,并陈述:“最高挡的会所,可以了解一下”2:主题明确的开场白:(女士)您好!XX健身,有瑜珈、街舞,腰腹塑形……(男士)您好!XX健身,提高体质,有桑拿淋浴…3:和顾客初步交流:善用反问了解对方基本情况,初步判断需求。问:你们现在多少钱一年?答:您之前有了解过我们会所吗?问:你们这是做什么的?答:我们是我们是一家集健身,娱乐,休闲一体的高档会所,今天在这里搞活动问:你们有什么设施?答:您之前有了解过我们会所吗?A:有了解过……答:那当时是什么原因没有加入呢?B:没有了解……答:我们是一家集健身,娱乐,休闲一体的高档会所,您对什么项目比较有兴趣?问:你就告诉我一年多少钱就可以了答:我们一年卡XXX元(一定要报原价,并停顿两秒观察反映)问:你们以前不是XXX元吗?答:那是我们以前的促销方案,当时您怎么没有加入呢?4:及时邀约顾客A给顾客一个去现场的理由,争取现场就带顾客参观(如:可以先看看我们的环境;我们现场有详细的介绍;相信您希望有一个适合的方案;刚好我们在搞XX活动等)B如果无法现场带顾客参观,先给对方一个留联系方式的理由(如我们将在XX时候搞XX活动,到时请您参加;等您方便的时候约您来参观,有适合您的方案我会跟您联系;您的问题我回去问一下,然后给您答复等)留取对方联系方式,并用“二选一”方式询问什么时候联系比较方便。5:加深顾客对你的印象给顾客你的名片或DM,报一遍你的名字,感谢顾客的配合,并给他一个你可能会什么时候联系他的概念。6:整理归档根据你对顾客的判断,把顾客划分级别,分类归档,并记录联系时间和应对方案。跟踪电话流程目的:最短时间内邀约顾客到现场要点:1打电话前酝酿热情,让顾客感觉到你的活力2电话里尽可能避免谈交易3用诚意化解顾客****惯性抗拒或拖延,能约当天就不要隔天4把约见时间跨度掌控在一小时以内5顾客称正忙晚些打给他,第二次称忙问什么时候打比较方便6让顾客感觉在接受你的服务,不来都不好意思。步骤:1根据上次的接触判断在顾客可能最方便的时候打给他2用朋友的语气自报家门(如:老李,晨辉)3用顾客最感兴趣的话题作为开场白(上次你谈到想提高一下体质嘛……)(上次我们谈到瑜珈可以修塑形体嘛……)4把顾客最感兴趣的话题和邀约目地联系起来,同时给自己留些余地(那刚好我们这两天……)5包装你的邀约,让顾客感觉对他有好处。6设定两个时间让顾客选(那您看今天下午方便还是晚上方便)7第一次被拒绝要再争取一次,并再次强调对他的好处对方不能确定时间,我们要约出一个初步确定的时间8在约见前的两小时找个理由再次电话确认9对方如果超过约定时间20分钟没有到场,打电话询问(快到了吗?到哪里了)10对方如果临时有事再争取一次(跟客户吃饭啊,那晚些吧)11对方如果关机或不接电话发短消息(XX,我是XX会所的XXX,本来约好了今天X点,已帮您安排好,可一直联系不上您,可能您在忙,我晚些再联系您)12隔天再次电话联系13如联系不上对方请主管或同事代打。(1)如何留下客户电话给他一个足够的理由:我们的价格还没有出来,出来以后最优惠的价格给您。给您预留一个名额,名额非常有限能有幸和您交换一下名片吗?您的电话是:13……(2)如何约访客告诉他今天来的好处:一共100个优惠名额希望您过来看一下先今天北京来的运动专家在希望您过来了解一下今天是优惠截止日,希望您过来常见抗拒化解注意:顾客有抗拒的真正原因是他接受你的程度还不够!!!每个人的潜意识里都有抗拒的本能,请再坚持两次!!!要点:1想办法让顾客感觉到不好意思2转化对方的抗拒成为你要达成目的的理由3善用提问和反问引导对方思路,扭转局面会籍顾问实战兵法——常见抗拒市调常见抗拒1不搭理你A跟着走八步,以诚恳,,说赶时间A告诉顾客我们现阶段的