营销部门管理手册.docx

营销部门管理手册.docx营销部门管理手册策划小组成员一览表序言不依规矩,不成方本方案旨在科学,规范地建立M品牌销售部稳定咼效的操作系统,提咼组织机构整体动作能力,SOS方案是TSD方案的姐妹篇,两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作,犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标:既强调全局整体性,又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性,又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统,乂是销售部的培训手册本方案共分五章,为方便阅读,每一章都有内容的提要和结构简图,建议读者先浏览各章首页,以迅速对木方案有一个整体了解:第一章首页:P4第二章首页:P12第三章首页:P22第四章首页:P39第五章首页:P48销售部全体人员必须阅读此手册,如有任何意见和建议可以向培训与发展部提供;所有人员必须按照相关条款遵照执行。木方案是第一期版本,随着生意的发展,内容会不断充实和完善,陆续推出新版木。M品牌销售部CATALOG目录OVERVIEW销售部整体概况(P4-11)R&R销售部组织与人员职责(P12-21)OSB销售部OSB系统(P22-38)IES销售部IES体系(P39-47)P&R销售部政策/制度(P48・56)第一章销售部整体概述内容捉要M品牌销售部的使命和II标,通过建立销售渠道和建设销售队伍,达到公司营销目标,并持续推动生意发展。销售部整体架构为“3+3”模式:3大硬件:SLT(销售领导小姐)+SSG(销售部秘书组)+FSF(实地销售队伍)3大软件:TSD(品牌销售模式)+SOS(销售部操作系统)+PAE(计划与评佔体系)全国划分8大市场,下辖若干区域。销售人员的职业发展道路是:销售代表一客户经理一>市场经理一>大区经理销售部员工共同的价值观是:主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准销售部人员工作遵循6大原则1・1节销售部使命与目标通过建立广泛深入并高效运转的销售渠道,和素质精良且系统运作的销售队伍,致力于达到公司营销目标,并持续推动公司生意发展。生意发展到以市场占有率为导向的销售目标开源节流,确保高效投入产出比不断拓展和完善销售渠道,支撑生意的可持续发展1・2节销售部整体架构“3+3”架构模式3大硬件: SLT+SSG +FSF(销售领导小组)(销售部秘卩组)(实地销售队伍)3大软件:TSD+SOS + PAE(品牌销售模式)(销售部操作系统)(计划与评估休系)硬件SLT—销售领导小组:由总经理、销售总监和销售副总监组成,负责整个销售生意发展的组织建设的领导工作。SSG—销售部秘书组:由三个秘书组成,负责销售部OSB流程(订货一发运一结算)的运作和协调,以及IES体系(信息交流体系)的运转。FSF—实地销售队伍:由市场经理、区域经理、客户经理、销售代表组成,负责各个地区的具体生意运作。软件TSD—品牌销售模式:销售部建立并管理全国销售渠道的动作模式。SOS—销售部操作系统:销售部组织结构的管理系统,包括整体架构,部门及人员的角色和职责,osb系统,IES体系,以及规章制度。PAE—计划一分析一评估体系:销售部各个部门和层次的计划制定和分析评佔,包括年度、季度、刀度三种类型。销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解:3大硬件好比一个人三个部分的有机组合,SLTT代表头部,SSG代表脖颈,FSF代表身躯;3大软件好比这个人前进的道路,TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基,分别规范了生意运作和组织建设的发展模式,而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑,提示现在的位置和前进的目标。yFSF1・3节销售部组织结构图1・4节销售经理职业发展道销售部奉行“以人为本”的宗旨。各级销售经理是销售部最宝贵的资源,公司为各级销售经理设计了一条完美的职业生涯发展道路,不断提供更具挑战性的职位,更具吸引力的薪酬与福利待遇,以及更高层次的培训方案。SR销售代表1・5节销售部员工价值观PROFESSIONAL//INTEGRITY专业水准正直诚实\1・6节销售部人员工作原则1、 Nodata^notalk用数据事实讲话2、 Resut-oriented一切从结果着想3、 ClearOGSM思维清晰和行动果断4、 ENS-easyneststep为对方考虑容易的下一步5、 InitiatveandInnovative积极主动并勇于创新6>Reasonableespenses注重开源节流