房地产销售技巧--如何引导客户模板.doc

房地产销售技巧--①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的;②从高回报角去引导(销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比,从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉,切忌以股票作比较)。运用卖点去引导客户购买促销卖点与信心卖点的运用:限时、限量优惠等:开发商实力;承建商实力:政府立项支持或政策倾斜促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广,不能再以住宅售楼员的方式去销售,应以物业投资顾问的方式去推介给买家,因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题,离不开成本、利润、风险等问题,故此销售人员与客户推介时,应给予买家有一种站在其利益出发的感觉,并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼,并站在经营成本方面给予考虑,以最大限度地争取纯利的思路去推介,并强调有投资性的退路,给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。若买家是投资者时,则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析,强调高回报、无风险的特点,以货币最大的时间价值去吸引买家,以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。商业地产销售技巧一、分析客户类型及对策1、按性格差异划分类型1)理智稳健型特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。2)感情冲动型n特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其它顾客。3)沉默寡言型n特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。4)优柔寡断型n特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为4号铺好,一下又觉得5号铺好,再不6号铺也不错。对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。5)喋喋不休型n 特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。6)盛气凌人型n特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。7)求神问卜型特征:决定权操于神意或风水先生。对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。8)畏首畏尾型n特征:购买经验缺乏,不易作决定。对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。9)神经过敏型n特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。10)斤斤计较型n特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。11)借故拖延,推三拖四n特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。2、按年龄划分的客户类型1)年老的客户特征:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。2)年轻夫妇与单身贵族特征:对于这类客户,你能够使用与上述相同的方法与之交谈,一样能够博取他们的好感。对策:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而,你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。3)中年客户特征:这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。对策:最重要的使和他们做朋友,让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联,这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者,如果你拙于言词,那么还是尽量