零售终端管理与执行.doc

零售终端管理与执行;p3G/X9].{4K'g6v/D'L&g&y,v  ?$?'i对厂家来讲,只有在零售终端完成的销售,才是销售的最终实现。对销售部门来讲,零售终端工作的好坏,影响着商品被顾客接受的程度、销售目标的完成。因此,对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容,也是销售力最基本的体现。零售终端管理主要体现在两个环节。9v7a:m*H%u5S4M!`%~"}6x+V+s*b;p4L企业对终端工作人员的管理6Y0m0E:L-Q:\*u+$m)v8g(^&^#i)D3]-W#t'(T;v6Y5f%`'h2w7P由于销售工作的特殊性,终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的,企业很难进行直接的监督。同时,终端工作人员日复一日地在固定的零售终端之间巡回,容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。一旦企业对终端工作人员的管理失控,消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式,而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此,企业对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。  |  U#S$]!b%P2u  e#M6q)E4~(f;j  c4e企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面:5s9O:O%f  q2s'r1`'?,A%E7j(o!k'm5~$Y2j+D一、报表管理,A6{$J2q#***@3J:e:G0T.***@1S2u%K'N3V&P&E3s3i*W)P-b1R6X"M8d)M/b9R(h)_2E2P!J2[运用工作报表追踪终端人员的工作情况,是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度,可以使终端工作人员产生压力,督促他们克服惰性,使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有:工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。,L6n&`,q4~9F"}:K!j"G+f6r0}二、终端人员的培养和锻炼,#Y0A"b(Y;T6z&x*p!h4U$}7d/{8M)x!c5Y3H'_  q/{"U%M5H一方面加强岗前、岗中培训,增强终端工作人员的责任感和成就感,放手独立工作;另一方面,管理者应身体力行,与终端工作人员协同拜访,并给予其理论和实践的指导,发现问题及时解决,使终端工作人员的业务水平不断提高,以适应更高的工作要求。同时可以增进主管人员对终端人员各方面工作情况的了解,对制订培训计划和增加团队稳定性也有不可忽视的作用。!u!u/o&p6~7\2k3~6M  Y+_&******@7k2u三、终端监督0w7X7x)l5c)`******@8W1A*M$s8g/^:C%D)i'i&|'R$z%r6E,}7v7r5q管理者要定期、不定期地走访市场,对市场情况做客观的记录、评估,并公布结果。终端市场检查的结果,直接反映了终端人员的工作情况。同时,建立健全竞争激励机制,对于成绩一般的人员,主管一方面要帮助他们改进工作方法,另一方面要督促他们更加努力的工作;对那些完全丧失工作热情,应付工作的人员,要坚决辞退;对于成绩突出的人员,要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。'e'~;G)?(U&B2[*a/k2}"w2C'Z2L四、终端协调%M&p*H$F,K!m#v%G5C/x2i%c/?0|!M&T$N+f/i8