终端门店经营管理实务.doc

终端门店经营管理实务系统探讨目的:1、针对连锁型企业及众多终端专卖门店经营管理者现阶段的经营困惑,如“怎么样选择产品品牌?怎样提高销量?如何解决不促不销的现状?如何提升顾客入店率?如何降低顾客流失率?员工流失率高怎么办?”……等等问题进行系统性探讨,从终端经营管理各模块进行系统剖析,实际解决终端经营管理中出现的各类问题;2、连锁企业及终端门店经营管理者面对将来的发展,常常很迷茫,“商超冲击,同行竞争又加剧,如何保持领头位置及持续发展?店面如何能赚更多钱?”……通过商圈分析及终端店面规划,使各位经营管理者清晰发展方向,实现终端利润持续稳定地增长;3、连锁企业及终端门店经营管理者每天由早忙到晚,店面事务繁多,但“员工每天不知道要干什么?除销售工作外员工还要努力做些什么工作呢?听话的员工不能干,能干的员工不听话?员工动不动就要走人?如何提升店内人员的素质?如何留住优秀员工?”……通过高效经营管理、人员管理的探讨,让经营管理者拥有左膀右臂及打造高素质团队,从而实现轻松管理。适用对象:行业:各行各业终端专营店经营管理者均可受益,但案例多来自化妆品、服装等消费品行业。对象:终端门店经营管理者、店长、连锁企业店面经理、业务代表、督导系统大纲一、终端店面探讨※终端店面认知理念:清晰理念,明确经营※经营管理者困惑分析:困惑一:现在市场格局是怎么样?我们该如何认知?剖析市场格局及终端店面:市场格局分析:市场现状及终端店面的危机终端店面现阶段面临的七大困惑(1商超冲击,客流分流,进店客流日益减少,如何稳固老顾客及开发新顾客?(2行业间竞争、专营店竞争日益激烈,如何在区域商圈内保持领头位置及持续发展?(3如何走出“不促不销”的怪圈?(4如何留住优秀员工,杜绝终端人员频繁流动问题?(5如何选择产品品生产企业及如何识别及选择优秀品牌?(6店内的品牌是否越多越好,应如何取舍?(7终端店面的出路在何方?终端特色,终端店面要素分析(终端硬件及软件的构成)硬件:形象与陈列(装饰布局、灯光、音乐)、展示架、商品、辅助品、终端人员软件:终端管理技巧、形象陈列技巧、客户服务与管理模式、销售与促销技巧终端经营者的心结分解:“利润如何增加?如何轻松管理?”终端店面的发展方向困惑二:终端要实现利润持续稳定地增长,除了销售工作还需要做什么啊?终端工作分析:终端店面经营工作分类:终端调查分析、终端规划、终端经营管理终端店面经营管理模块分类终端商圈分析模块、终端经营管理规划模块、终端形象与陈列模块、终端销售与促销模块、终端人员管理模块、终端商品管理模块、终端财务管理模块、终端客户管理模块、终端日常营运管理模块、终端预备应急方案模块二、终端商圈分析※商圈分析理念:科学依据,正确分析※经营管理者困惑分析:困惑一、顾客的选择面越来越大了,主权空前壮大,问多买少,实在不了解顾客是一个怎样的心理?终端利润越来越低,但顾客却越来越苛刻,顾客究竟要什么啊?※应用动作:消费者消费常见招式消费者消费心理变化消费者消费意识地演变消费者的真正需求:用最少的钱,得到最多的……困惑二、终端以什么为科学依据来确定进行各类工作规划?如何分析商圈?如何认识自己的优势?※应用动作:终端商圈认识、商圈调查分析认识终端店面的成功经营来自于对终端商圈的科学分析,消费者的需求层次、需求方向,商圈内的消费容量分析,从而确定店面的经营架构、商品架构,做到清晰与针对性的经营。终端商圈的划分与分类(商业区、住宅区、办公区、工业区分析)终端商圈调查模板(调查项目与内容)终端地理位置分析、消费状况调查分析、消费者调查分析、竞争对手调查分析、发展趋势调查分析现有终端店面自我调查分析店面硬件、软件分析;顾客地图分析:找出商圈中的空白点,如何开发新区域与新顾客群体困惑三、店面销售什么?终端店面真正的销售容量有多大,消费群体与消费能力如何预估?※应用动作:※终端商圈评估方法店面环境评估、消费者评估、消费需求评估、终端发展评估、成本评估※消费容量预估方法※新店选址方法※通过商圈调查确定商品管理※如何通过终端商圈分析进行规划终端市场正处于买方市场,想要做好终端销售工作,我们必须以“消费者”为核心进行调研,满足消费者的需求,以此正确分析的结果来对终端进行各类工作规划。困惑四、如何透彻地了解竞争对手,知己知彼?※应用动作:终端店面情报管理系统顾客的消费意识随时在变进,商圈各因素也在随时变化,终端店面应该建立情报管理系统,随时进行针对性调整,可以保持在当区域中的领先地位。:商品力、商品展示陈列与动线、促销、营业额、顾客服务三、终端经营管理规划分解※终端规划理念:充分准备,细致规划,远粗近细1、终端成功经营来源于充分细致的准备工作,那就是目标的确定及完成经营目标的各类工作