培训心得体会 药店营业员培训心得.doc

药店营业员培训心得通过药店营业员培训,了解到了每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的,所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机,才能向他推荐最合适的药品。下面是为大家收集整理的药店营业员培训心得,欢迎大家阅读。药店营业员培训心得篇1近日,有幸观摩了两个药品连锁企业的内部培训课程,回味良久,颇多感慨,现将两场培训的内容和盘托出,供大家点评。其一,培训在当地一家准四星酒店的会议室举行,酒店门口挂了大红的欢迎横幅,据称这位即将为大家培训的大师,曾获中国十大金牌营销人的称号,堪称资历非凡,来头不小。会场内处处披红挂彩,音响高奏欢乐颂,穿制服的工作人员出出进进,参加培训的近百名连锁店营业员早早进入会场,正襟危坐单等大师光临。14时整,门外掌声响起,接着会议厅内掌声雷动,大师在掌声中走上主讲台,自有随从麻利地打开笔记本一通操作,投影屏上出现了几个大字——如何提高门店销售额。接着是一段某品牌服装店,营业员进行服装买卖的视频,视频中年轻漂亮的营业员成功地向本来只想来店逛逛的两个女顾客,推销出近五万元的各种服装,其中包括一款过时的女款套装。视频放完,大师即因势利导进入正题,于是培训在大师的提问中开始。"在这段视频中,你看到了什么?营业员的微笑,对,还有吗?对顾客的赞美,不错!还有吗?会员卡,没错,让她成为会员,为以后的业务打好伏笔,非常好!"大师用一个赞美的肯定句结束了对与会者的提问,随即对所提问题进行了展开,走的是抛砖引玉的路子。"销售的实质是什么?就是将东西卖出去,怎么卖出去?关键是消费者必须愿意掏钱给你,消费者为什么愿意掏钱买你的东西?一方面当然是他要有这方面的需求,(但这并不重要,一会儿我会讲到消费者需求开发的问题,)重要的是你必须有一个好的态度,表达你的热情,所以微笑,对你的客户永远的微笑,是成交的基础,是每一个临柜营业员基本素质。我们讲经营,药店经营的是药品,而每一个营业员要经营的就是客户,是每一个到店的客户!我们把经营客户分为几个阶段,第一,生客,他第一次到药店,可能想买药或者只是来走走看看,你必须热情,主动打招呼,或者是赞美一下他的长相、气质等等,当然,做这些你必须是真诚的,让他觉得见到感到受到了尊重,这样就拉近了彼此关系,对方就可能有了跟你交流的兴趣,你们之间的第一笔生意也许就这样开始了。第二,熟客,第一次业务做完后,你要留心记住他的长相、姓名,在他第二次到店后,如果你能非常准确地说出的的名字,他会感到非常亲切的,那么既然是熟客,那生意就好谈了。第三,会员,将熟客发展成会员,是为你的药店销售制造生态圈,试想如果有了成千上万的会员,那么你这药店的生意是不是更好做了。第四,家人,将会员变成你的家人这是销售的最高层次,可以想象,家人的生意你不做都不行,那么药店何愁销售额不高。"大师言简意赅、夹叙夹议,将药店经营跟每营业员的关系分析得丝丝入扣,令人折服。老板开药店是要挣钱,你们营业员来药店打工也是奔着钱来的,你们不是雷锋,老板更不是,所以连锁药店的考核指标中,除了营业额,还有一个毛利率的指标考核是雷打不动的,甚至是有些店的主要指标。大家知道,品牌药卖得快,但价格透明,毛率低却是不争的事实。有些客户,指名道姓买品牌的东西,营业员的什么拦截销售,打客情关系牌等招式统统不好使,但这并不意味着我们面对这样的品牌崇拜客户就无计可施,请记住我们还有一个"客单价"的经营指标没有被充分重视,在刚才卖衣服的视频中大家注意到了吧,当那位女顾客收银台结账时,多看了立在旁边一个模特身上的连衣裙几眼,心明眼亮的导购不失时机的一番不露痕迹的恭维,当场让她开单成交,将客单价翻了一番,毫无疑问,连衣裙的毛利率绝对让老板睡着了还能笑醒。这一点在我们药店经营中叫关联销售或者叫关联用药,是个非常专业的技巧,对所有客户百试不爽,下面我给大家分享一个真实的案例,让大家知道什么叫关联销售。一天,营业员小李接待了一个客户,这位客户拿着一个品牌产品的包装要买这个品牌的感冒药,态度非常坚决,原因也很简单,这药管事儿,也便宜,他及他周边的同时都用这个品牌。小李试图从感冒分类药无常形等方面,说服他购买其他高毛率的品种,但均被他断然拒绝,眼看无计可施。小李无意中见对方嘴唇干涩,不由得计上心来,"您感冒后是不是觉得口干?"对方点头,"那我建议你不妨再买一瓶Vc,因为你买的感冒药里含扑尔敏,会直接导致喉咙干哑,而vc可以润喉,解决你的口干问题。"对方无语,成交,客单价三十,毛率由5%上升到50%。感冒药不挣钱,可vc是暴利,关联用药乃至关联销售就是这么简单。还有一点,就是收银台经济,当客户到收银台结账时,你是否能掏空他的钱包,做个有心人,我再举个例子,也算抛砖引玉。棉签是居家常备的东西,超市里无论是包装品类还是形状规制,花样繁多,卖100只两角基本无利可图,但你卖2角5就无人问津,产品简单,