阿里巴巴诚信通销售主管战地手册20.doc

主管战地手册(客户第一诚信)?2009-(客户第一诚信)?2009-“十戒”及对应思路.......................3第二章销售主管的主要工作...............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................18主管战地手册(客户第一诚信)?2009-“十戒”,团队管理不和谐案例描述:a新主管上任后业绩压力很大,每周会定出陪访计划,但经常自己打乱自己定的计划,今天谁有单子就跟谁走,所以出现了一个新员工到岗一个月,只陪访了1到2次,主管甚至不知道员工每天的工作安排是什么?新人去陌拜主管没有陪同,导致新人觉得工作太难,产生离职的念头。对应思路:陪访计划要公告和预先通知,月初陪访老人,月中陪访新人,月底陪访单子。陪访以辅导为主,拿单为辅!,反而抱怨下属案例描述:新主管做sales的时候业务能力都很强,上岗后带的成员有新有老,新的人要从头开始教,老的人要进行工作****惯要重新养成,新主管觉得很着急,觉得团队成员都是做过sales的,为什么一些简单的问题都要问,想当然觉得这些问题他们都应该知道的,所以出现了不耐烦,团队成员就干脆不问了,团队中学****氛围很差。对应思路:改变主管的根本管理思路:由“管”改为“帮”;(你能力再强,上有政策,下肯定会有对策;你能力再弱,没有一个人会拒绝别人的真心帮助;)辅导时一定要用同理心,并就辅导问题点达成行动方案,达成共识,并不断跟进反馈。新人更需要辅导;老人更需要激励;:a主管原来是top销售,提升为主管5个月了。给销售陪访的时候,看销售谈单水平比较差,总是忍不住去代替销售拿下单子。导致销售始终无法独立起来,a主管自己整天很忙,但团队成长很慢。对应思路:遵循16字辅导方针:我做你看,我说你听,你做我看,你说我听;我们要去“帮”员工,而不是直接去替代员工把活干完;:a主管近期很苦恼,每月团队的预测目标都完不成。拿上月来说,月初公司制定了25单的目标,到月中只完成了近四分之一,a主管也预感到目标会完不成,但也不知道拿什么方法补救。最终到月底完成了15单,只有预测的60%。对应思路:检查预测是否合理,预测要做到又高又准。反复跟进开发过程,严盯存款单。从只想“管”别人,只盯业绩结果当中走出来,学会数据分析和过程解析,真正用心去关注两个终端:销售端和客户端;:a主管原来是公司的top销售,上岗3个月。团队下面6个人都是新人。她认为团队下每个人都有问题,想尽快让他们成长,但每次辅导后效果都持续不了三天。每天忙忙碌碌,但不知道什么样的事情是应该最优先做的,也不知道团队下一步会走向哪里,非常迷惘。对应思路:制定黄金时间表,按照一天工作流程安排工作,并按照重要和紧急两个标准来处理好优先级;:自从天气变热之后,某公司办事处的a主管发现销售上门拜访的积极性降低,都窝在公司,也不怎么打电话。a主管就拉了一个在她看来还不错的销售,和他一起出去拜访客户。晚上回来开完会,不点名的批评了白天的现象。过后两天情况有所好转,但两天后,销售又出现了之前的情况。对应思路:主管就