市场营销管理制度.doc

市场营销管理制度目录第一章总则 3第二章 市场工作制度 4第三章 客户管理制度 6第四章 销售工作制度 8第五章 市场营销费用管理制度 12第六章 营销人员管理制度 15第七章 附则 17总则本制度为建立创新港湾工程有限公司营销体系而制定。本公司作为疏浚工程专业公司,为广大业主提供专业服务,引入现代市场营销观念,围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。根据本公司所在行业特点,营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络,提升公司在行业内的形象。市场营销职能是:制定广西创新港湾工程有限公司市场规划及营销策略,树立广西创新港湾工程有限公司企业形象,增进客户对创新港湾公司的认知,提高市场竞争力,促进公司经营业绩提升。市场营销工作由经营部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括经营部经理、市场分析员和业务员,并在必要时发展客户经理。市场工作内容包括:制定市场工作计划,负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广,客户关系管理、协助总经济师制定价格政策草案。销售工作内容包括:搜集市场信息,制定销售工作计划,竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息,牵线搭桥。公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。市场工作制度市场工作的目标:深入分析公司所有业务线的市场情况,供公司领导和相关人员使用;维系公司客户关系网络;树立和提升公司在行业中的形象。公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。公司市场信息主要包括以下几类:(1)、国家整体政治经济形势,国家对港口建设、航道整治、疏浚工程的方针、政策。(2)、国内外同行业调查分析、预测和情报资料,行业发展趋势。(3)、竞争对手的情况,包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等;(4)、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息;(5)、政府部门的各种工程信息;(6)、业主(包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者)的各种信息,包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。(7)、客户(指工程总包方)的各种信息,包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。市场信息来源主要有:(1)、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得;(2)、项目经理在执行施工合同的过程中,有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员;(3)、业务员在销售工作过程中,有责任搜集市场信息,并汇总在《周工作总结表》中。(4)、公司其他人员反馈。公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析,每个季度定期做出市场分析报告,送经营部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化,则随时向经营部经理报告。公司每年年初确定市场策略地区,市场分析员组织有准备的市场推广活动。市场推广工作的形式包括:全国性市场推广工作(1)、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等;(2)、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议;(3)、各种专业杂志上的推广;(4)、加大网站宣传的力度,充实网站内容;(5)、赞助本行业教育单位的人才培养。地区性市场推广工作(1)、地区性的学术研讨会;(2)、潜在客户关键人员的公关工作。年度市场推广计划的内容包括:(1)、公司本年度拟开展的各种市场推广活动,以及在各种活动上的人员、资金、时间安排;(2)、公司本年度各地区(包括策略地区)拟开展各种市场推广活动,以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。市场推广工作计划制定的程序(1)、市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划,在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。(2)、经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核,制定出全公司的市场推广工作计划草案,向总经理办公会提交。(3)、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后,由总经理审批并交由经营部经理执行。每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查,提交市场活动有效性分析报告。市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围,任何人不得越权查询;知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后,从重处罚。客户管理制度做好客户管理工作,对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。本制度所指客户主要包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位。客户管理工作主要由市场分析员负责组织。客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础,也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。客户档案管理(1)、