《细节》读书笔记.doc

细节:如何轻松影响他人【美】史蒂夫·马丁(SteveMartin)诺厄·戈尔茨坦(NoahGoldstein)罗布特·西奥蒂尼(RobertCialdini)西奥迪尼是影响力研究的牛人。本书主要讨论「小改变、大影响」话题。核心观点现象:四两拨千斤,小改变、大影响PXV当你打算影响他人行为的时候,最微小的做法改变,往往能取得最显著的成效。之前我们思考很多问题都是如何改变自己的行为,但是这本书主要讨论的是如何改变他人的行为。PXVII摆事实、讲道理的说服方式总是失败。原因:信息过载时代,形式大于内容PXVII让人们做出决定的并不是信息本身,而是这些信息呈现的背景或情境。PXVIII时间总是不够用,各种事情都在争相抢占注意力,人们实在没有精力去充分思考每一条信息。这句表述有夸大的嫌疑。准确说应该说信息呈现的背景和情境比起信息本身更有影响力。启示:有效传达信息,有力影响他人PXVIII对措施、时机、背景或情境设定做一些小小的调整,从而促成对方「认同信息并依言行动」。这里有两种思路:一是消除人的认知偏差,把非理性的人变成理性的人,然后跟他讲道理,等他因为思想端正而采取正确行动。二是接受人的认知偏差,顺势而为,设计相应的策略,来促成正面行为。具体建议1、向「大众」借力关联正面行为和大众。现象:1、在「纳税通知函」上把已经按时纳税的真实人数(一个相当大的数字)写上去,清缴率从67%提高到79%。2、在酒店房间卡片上诚实地指出「先前大多数客人都会重复使用毛巾」之后,毛巾重复使用率提高了26%。原因:社会认同原理(socialproof),用社会压力推动人们纳税。P4人们内心中有三条非常简单却非常强大的动机:尽可能高效率地做正确决定,获得他人的认同,用积极正面的角度看待自我。应用:利用「大多数」来推动少数人改变。比如说,告诉孩子,多数宝宝都听爸爸妈妈的话。。。注意:1、你引导受众去关注的那个行为,应该是被普遍接受的、并且是你希望他们去做的。P7如果医护中心把上个月预约后爽约的患者人数公布在显眼位置,下个月爽约的患者也会增加。P50DNAs=Didnotattends,没有露面2、数据应该为真,不能虚构一个「大多数」。P7-8不仅因为它违反伦理道德,而且万一被人发现,信任就被破坏。2、「小众」的反作用力现象:怪咖宿舍的人买了手环之后,目标宿舍戴手环的学生人数减少了32%。原因:自利偏差。人们希望以积极正面的角度看待自我,不希望成为怪咖。应用:如果你不鼓励他人做出某种行为(比如饮食不健康、乱丢垃圾,或是上班迟到),那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。关联负面行为和怪咖。3、非常态VS常态现象:实验者让受试者汇报他们对「校园中健康生活方式是否常见」地印象,两周后,让他们独一份其他学生对健康生活方式的评价,包括一分为二,一是把正面品质和健康生活关联起来,二是把负面品质和不健康生活关联起来。结果,受试者越是认为健康生活方式常见,就越会认同第二种说法,即生活不健康的人都有负面品质;人们越是认为健康生活方式少见,则约会认同第一种说法,即生活健康的人都有正面品质。原因:自利偏差。人有自利偏差,小众坏,他就会觉得自己是大众。小众好,他就会觉得自己是小众。应用:从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句,以影响他人的行为。了解对象对「大众」共性的看法,然后拿「小众」说事。比如说,告诉孩子,那些晚上不听话的宝宝都不太聪明。。。4、强大的环境暗示现象:当人们看到其他人违反了某条社会规范之后,他们不但有可能亲自去违反一下,而且还更可能去违反另外一条相关的社会规范。反之,看到积极行为,人们也会效仿。P30本书作者之一和雷蒙德·雷诺(RaymondReno)和卡尔·卡尔格伦(CarlKallgren)做的一个研究发现,在正常情况下,38%的路人会随手乱丢广告宣传单,但是如果路人看到有人把它捡起来,乱扔垃圾的比例就下降到了4%。原因:观察学****从众心理,破窗效应等。应用:避免负面案例,宣传正面典型。5、改个名字,改变一切现象:1、官方给飓风取的名字,很大程度上影响人们的救灾捐款意愿。名字首字母和飓风名字相同的人,捐款率高于其他人。2、医院短信提醒预约看病的患者按时就诊,只列名字不加姓氏(如约翰),爽约率下降57%。列名字+姓氏(如约翰·史密斯),或者正式称谓(如史密斯先生),没有效果。中文世界不知如何。原因:鸡尾酒会现象(TheCocktailPartyPheonomenon):人们对自己的名字很敏感。应用:用员工名字中首字母出现频率最高的字母来给项目取名,由此获得他们最大程度的支持。6、如何化敌为友现象:问曼联球迷「你为什么喜欢当球迷」,比起问「你喜欢自己球队的哪些方面」,更能激发他帮助穿着利物浦队服的慢跑者的概率(提高一倍)。原因:社会认同,群内群外效应应用:寻