九大步骤之逼定.doc

《九大步骤-逼定》本单元学****目的:通过本单元的学****了解逼定的重要性;了解并熟悉常见的逼定及常见的客户类型;掌握九大步骤中逼定的技巧和要领;本单元的学****行动:阅读本单元中逼定的重要性、程度及技巧;完成重点记录;完成挑战行动;你的学****期望:学****目录进行逼定 3-4自我阅读常见的几种逼定5-6自我阅读常见的几种客户类型7-8自我阅读客户的肢体语言9-10自我阅读重点记录 11-12自我填写挑战行动 13讨论栏 14逼定是要有条理性,一层一层的逼,分几个层次,不同力度。一般的主任分为三个层次:试逼、浅逼、深逼。高手会分70-80个层次。逼定对整个销售的影响我们最主要的目的是成交,但不问客人买不买,就不会有交易。所以我们在整个销售过程中,都会问客户"你定不定"或"你今天就定下来吧"——、沙盘介绍时,我们通常会用试逼,这时候我们通常会语音轻,动作小并笑着说,“没问题的话,看好就把它定下来吧。”或轻轻地说,“这么好的房子,看好了就定下来吧。”户型推荐、三板斧时,我们通常会用浅逼,这时候我们比较客气,但语音,动作都会比以前大,“这么好的房子,看好了今天就定下来吧”,合适时会用手一挥,替客户下决心。最后我们会用到深逼,正视客户,坚定地问:为什么不定了?我们是…(楼盘卖点),你现在需要的就是一个改变你未来生活质量的决定,为什么还下不了决心呢?如果客户给你正面的回答,你再将资料展开,继续使用三板斧,说楼盘的卖点,::我觉得钱放在您那放在我这都是您的钱,,,房子都没有了你商量还有什么意义呀,没意义了吗,所以没问题的话,保留一下啰。(展开,我们辛辛苦苦的忙来忙去是为什么?还不就是生活得好点有个好环境)问题二:不行,我看好明天就来。处理:我知道你明天会来,但是来了房子就没有了。相信你今天做得这么成功一定抓住了很多机会,你也知道机会并不是每天、每时、每刻都出现的,即使有了机会你没抓住那也不叫机会,看到了抓住了那才是机会。现在机会就在你的面前,你只要封个房号就可以抓住一个买好房子的机会。好房子每一个人都会喜欢,这套房我敢说很快就会卖出去,你不定错过的就不仅是一个普通的机会,而是一辈子的事情。问题三:我很有诚意,但是觉得没必要。处理:为什么没必要?那么好的房子,买不到你后不后悔。我们的房子卖给谁都一样,但是对你就不一样了。这关系到你能不能买到称心如意的房子的问题。现在好房子是多,但是适合你的房子,你喜欢的房子并不多,你封个房就可以给自己留下一个买好房子的机会,留一个可以享受高档次生活的机会。问题四:我不相信出了门就没有了。处理:真的,是这样的。因为我在这里做销售见到这样的例子太多了,所以我才着急,出门房子就没了不是一两户,我起码遇到了几十户这样的事情,回来都后悔,可一旦被别人定了我们想帮也帮不了。我们月销售额能达到几千万的在修水是没有的,因为我们这房子是集国际大师联手打造的一个住宅精品(延伸下去谈三板斧)你看好的,同样大家也看好,因为只有大家都喜欢的房子才是好房子。这时候只要您抓住机会这就是您的了。。因为现在买房不