怎样找到理想的差异化策略.doc

如何找到理想的差异化策略从战略的眼光看,不一定所有的企业都适合采取差异化策略,但在中国市场上,许多行业都面临同质化的问题。因此,营造一个与众不同的营销战略,形成差异化优势,是值得考虑的进展模式。记得每年要写业务战略规划或下一年度的营销打算时,“老总”要求最多的是能否找到一个颇具差异化的策略。有如此渴望的老总在中国企业比比皆是,但这种渴望又往往让那些企业里负责战略研究的人员陷入困境。缘故是差异化策略不一定适合所有的企业,就算适合你,也不一定那么容易找得到。在时刻比金钞票还要宝贵的今天,如何迅速找到一个理想的差异化策略?审视差异化你企业确实需要差异化吗一个人为了追求个性,搞得从头到脚什么地点都和常人不一样,你还敢讲他是人吗?差异化策略也如此,是个相对的概念,没有必要为了差异化而差异化。谈起差异化,首先我们要用战略的眼光看自己。我们是什么样企业?行业里的角色是什么?向消费者提供什么样的利益?这些最差不多的问题,是查找差异化前必须要明确的。假如你是行业里的领导者,你谈的更多问题不应是差异化,而是如何做到边际成本最低化。因为,行业领导品牌一般情况下是行业标准的制定者,所提供的产品和服务锁定主流市场。因此,这种企业要刻意去找差异化可能会丧失总成本优势,最终为此付出惨痛的代价。举个例子:假如你是纯牛奶市场的领导品牌,你考虑的最大问题应该是如何降低原料奶成本,保持合理的毛利率,而不是今天如何牛奶里加钙、改日将牛奶如何脱脂等问题。因为那些市场目前尚不是主流,主流市场消费者关怀的是你牛奶是否物美价廉,而不是如何拿你的牛奶去替代保健品或配方奶粉。因此,没有完全占据主流市场前,最好不要花大力气搞如此的差异化。假如你是行业的挑战者,并具有领导者不具备的一些优势,能够考虑差异化。但必须慎重,因为你的差异化专门可能遭遇领导品牌的猛烈突击,这种突击可能是在价格上的,也可能是在其他因素上的。你要找的差异化策略必须是领导品牌短时刻难以克服的东西才行。因此,差异化策略不一定适合所有企业,对大型企业和中、小型企业的运用程度是有其潜在规律的。差异化策略源于消费者需求许多企业查找差异化策略时往往喜爱开会,希望通过会议讨论找到差异化策略,而且与会者什么人都有——搞财务的、人力资源的、配送的,甚至行政的都来了,最后不欢而散。事实上,真正的差异化策略来自消费者需求。有家乳业公司成立时刻不长,刚开始也没有什么优势,但他们在差异化策略上成功了。当时,中国的牛奶市场存在着两大问题:一是利乐包牛奶尽管品质好却价格贵,诸多消费者可望而不可即,而且8个月的保质期,多多少少有些不新奇之嫌;二是巴氏杀菌奶尽管保质期短、新奇,但品质不稳定,消费者也不是专门中意。这家公司分析消费者对两种牛奶的不满后,果断推出了利乐枕牛奶,结果大获成功。因为,利乐枕牛奶也是超高温灭菌奶,具有一定的利乐包牛奶的品质,但保质期短,仅为45天,表面上让人感受新奇,而且价格比利乐包牛奶廉价。由于兼顾了两种牛奶的长处——新奇、品质好,也幸免了两种牛奶的短处——价格贵、品质差,因此消费者确实是情愿同意。国际乳品市场上,利乐枕牛奶差不多属于“夕阳”产业。假如从技术角度动身,这家公司不可能引进这套设备。但真正掌握企业命运的是消费者,而不是那些先进的技术和设备厂商。因此,这家公司在许多人认为快要淘汰的产品上赚取了一大笔财宝,专门短的时刻跻身于中国UHT奶