客户洽谈100问.doc

跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤,应该如何样最合理?当我们第一次接触一个客户,不管我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作也好,我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友,在公司强大的声誉和制度的背景下,动用个人的人格魅力去阻碍客户,和他作朋友,不管客户的个人性格有什么缺陷,我们应该尝试着去喜爱他。因为他是我们的客户,而且世界上也没有完美的人。因此这时候的谈话应该讲没有什么步骤,然而进行到谈图纸时期的接触,的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案不管大小,差不多上你对自己心中设计的理论体系的阐述。第一步应该是阐明自己的理论基础,同时动用自己擅长的任何引导或讲服手段打动客户,使他同意并喜爱我们的理论。那个工作在见图前就该进行,比方讲一个电话,或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论(比如功能至上,反对形式等),关于某些客户来讲,需要时刻考虑。那个时期的目的是使客户在见图前先提升认识,并有了充分的预备来同意我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计讲明,文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感,同时设计讲明也使专门多难以用话语表达的意念从容的表达出来,关于抽象事物的阐述文字比话语更系统,更具有参照性。一个优秀的设计师,必定是个博学的人,文字的功力也专门重要。那个步骤的目的是让客户感受到我们的工作扎实到位,同时体现我们的专业素养,使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图,因为几乎90%的功能组成在那个地点都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时,我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然同意我们提倡的追求功能至上以人为本的观念,从而对我们公司,对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。那个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪,这讲明你的谈话不是专门成功,你没有打动他,或者你的方案存在问题,但以后的步骤或许能够弥补。一般的通过观看客户,我们认为那个时期的目的达到后,能够进行第四步,讲效果图之外的其他图纸,那个步骤的目的是让客户充分了解每个细节,了解我们为他们作的工作细致入微,让他在我们的描述中带他走入那个环境,让他对那个环境感到亲切并意识到这确实是他的领地。假如方案没有太大缺陷的话,那个步骤将会专门流畅。达到那个目的后,能够进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的,因此放在最后。假如往常的步骤顺利,效果图不大好,你能够讲“效果图永久赶不上我为你真正打造的空间更生动,这正是空间的灵动和电脑的悲伤”;假如前面的步骤不顺利,漂亮的效果图会挽回局面,你能够讲“你看这么迷人的环境,事实上确实是前面枯燥的数据,这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西,一套图纸(含预算)、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤中,客户有可能会有些意见,随时记在笔记本上,绝对不可在图纸上乱画。不要讲这不是正式给客户的图纸,假如你自己都不珍惜自己的图纸,不想让客户在乎你的设计。那个笔记本还能够记录客户对预算的意见。关于图形的描绘能够在稿纸上,有用的话加在图纸里,而不能画在笔记本上,如此客户会感受你对他的意见全然不在乎。什么样的颜色能让人缓解疲劳,什么颜色能刺激人的大脑?人的居住环境是半封闭的,但人类不管进展到哪一时期都摆脱不了他的自然属性。因此,能缓解人的疲劳的环境的色彩,拿到室内来就能缓解人的疲劳,比如海的颜色{蓝}、天空的颜色(浅蓝),水的颜色(翠绿)植物的颜色(草绿)等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色(橙)、血的颜色(红)、烈日的颜色(黄),夜的颜色(黑)强光的颜色(冷白)等。需要强调的是,服务与客户,就要尊重他的色彩体系,每个人喜爱的自然环境不同,也意味着他们对室内颜色的认同也不同,只是专门多人都近似相同而已。然而我们面对的世界和环境专门少有单一色系的,色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。比方讲一个钞票绿色配上一个中性的紫色,也是有专门强的刺激的。另外还有些情况不象我们预想的那样,比方讲黄色和黑色混在一起,就会变成一个墨绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握,可我们面临的问题是搭配,有专门多家居产品的色彩必须考虑近来,假如可能不到这些因素,我们难以对方案的最终效果作出把握。如何样才能从客户进门到交谈把握好其心理?那个问题过于大,一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度,因此这是一个专门宽泛的概念,只能从几个点来分析。把握好客户的心理事实上确实是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是个什么性格的人,这有助于击破他的心理防线。有些人专门强硬,我们的工作专门不行做,就需要让他明白你专门尊重他,你需要先确信他,再引导他,并让他明白,你的方案再好也和他的水平分不开,你的理念再高,也和他相