房地产销售谈判技巧.doc

第一讲800土地成本1200建设成本500税300配套+零散成本依照个地情况不同可相应改变1、谈判技巧专门重要当接待客户时,假如你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,专门容易引出误会或苦恼来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况因此十分糟糕。为幸免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。讲话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是专门微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用尊敬有礼的讲话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感受。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清晰利落地讲出来。学****讲话的技巧,不管是政治家、喜剧演员,依旧一般人,都不能缺少这方面的练****你的工作任务之一是接待顾客,假如你讲话漫不经心,会令顾客专门不愉快,而你自己还不知如何得罪了顾客,因此也可不能在讲话方面有所改进。假如能够掌握讲话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。多些自我启发,讲话时多加考虑,加上平常多练****讲话的技巧,讲出话来自然会富有情理,语言精练,容易被同意。我们应该做什么置业顾问要在销售中取得好的成绩,首先就要认识自己,清晰的明白自己。明白自己在销售中的地位和作用。:为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。。。:为公司猎取尽量大的利润(谈判专家);为客户选择最适合的房地产商品(知心朋友)。——既销售房地产商品,又传递新的生活方式与消费方式3、,在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力,有好的语言表达能力就必须具备:听话的能力,讲话的能力。要做到这一点,它不是一朝一夕的事,而是长期训练的结果。但却是有规可循的,掌握了一定的规律,就能够事半功倍:A听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。专门多客户可不能直接表达其真实意思,他们会转弯抹角的去表达其本意,或者通过模糊的语言来表达,或者用相反的话来表达其真意,或者借人表己……总之,用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。因此,客户什么缘故要如此呢?确信有其缘故,也许是有难言之隐。B表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心,不能一盘散沙,想到哪里讲到哪里,到最后客户也不明白你讲了些什么,也就不能起到什么作用。C表达要有重点。向客户介绍产品,要突出重点,因为这些除了是自己的产品与众不同的地点,也是客户最关怀的地点,同时也是客户的利益所在。只有抓住重点,才能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。D表达要生动。语言要充满生气,不能干瘪。运用不同的语言表达方式,总之,要达到最好的效果。任何一种意思,那个世界上最好的表达只有一种。我们永久都应该向着最好的表达方向努力。比如,摆事实,讲道理;引经据典,深入浅出;打比方,反问句等等。,加以大脑的思维,洞察客户,洞悉客户的心理。作为房地产销售代表,应该眼观六路、耳听八方,对客户的一言一行、从外表到内心,都应具有敏感性。A观看客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人,而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨询。B观看客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等,都表明我们能够通过不人的长相来了解其内心世界。如此,我们能够大致推断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的,有些东西我们即使问了客户也可不能讲。那就需要我们自己观看。C观看客户的言谈。言多必失,也确实是那个道理。确实是你讲得越多,不人就了解你越多。通过交谈,能够了解到客户的文化层次,职业,喜爱什么,不喜爱什么,生活状况,经济能力,以及最为重要的真正需求等等。但并不是讲言多必失,那我们销售人员就不讲了或者尽量少讲。销售人员除了倾听,还要尽量多讲,我们不怕客户了解我们的楼盘过多,应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘,了解越多,在客户脑海中的印象就会越深。因此,在介绍中要扬长避短,突出优势。因为我们专业,就会言多显优势,言多引兴趣。变不利为有利。D观看客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房,或者是在朋友的陪同下来看房时,抑或是和情人来买***的小港湾时,就要发挥我们的观看能力,分清主次,有针对性地介绍,因人而异。不要等到介绍到差不多的时候,连对象都搞错了。如此既白费时刻和表情,同时也显出自己的不专业。事实上,并不是只在某一方面就可观看出客户的真正需求和其他问题,而是综合运用各方面的知识与技巧来推断一个客户。,而不是孤立的人,那么,交际无所不在。作为房地产销售人员,更应该具备好的交际能力。如此,就能专门快取得客户的好感和认同以及信任。在一定感情基