新产品开发的渠道管理要点.ppt

第七章-新产品开发的渠道管理要求掌握的知识点要求掌握的知识点??销售渠道的涵义销售渠道的涵义??影响销售渠道的因素影响销售渠道的因素??渠道的结构形式渠道的结构形式??中间商的类型中间商的类型??如何进行渠道设计?如何进行渠道设计?基础知识篇一、销售渠道是什么?一、销售渠道是什么???定义定义??为什么要利用营销中为什么要利用营销中间机构?间机构???渠道的功能和流程渠道的功能和流程??渠道级数渠道级数??销售渠道是在使产品或服务销售渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组中所涉及到的相互依存的组织的集合。织的集合。11、销售渠道定义、销售渠道定义22、为什么要利用营销中间机构?、为什么要利用营销中间机构?D123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9 M+C=3+3=6 M=制造商(Manufacturer) C=顾客(Customer) D=分销商(Distributor) 33、渠道的功能、渠道的功能??销售渠道的成员执行了一系列重要功能:销售渠道的成员执行了一系列重要功能:11、信息、信息(Information)(Information)::收集和传播营收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。争对手和其他参与者的营销信息。22、促销、促销(Promotion)(Promotion)::发送和传播有关发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。的沟通材料。33、交易谈判、交易谈判(Negotiation)(Negotiation)::尽力达成尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协有关产品的价格和其他条件的最终协议,以实现所有权或者持有权的转移。议,以实现所有权或者持有权的转移。44、订货、订货(Ordering)(Ordering)::销售渠道成员销售渠道成员向制造商(供应商向制造商(供应商〕〕进行有购买意进行有购买意图的沟通行为。图的沟通行为。55、融资、融资(Financing)(Financing)::获得和分配获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。的费用。66、承担风险、承担风险(Risk taking)(Risk taking)::在执行在执行渠道任务的过程中承担有关风险渠道任务的过程中承担有关风险(库存风险,呆帐风险等(库存风险,呆帐风险等〕〕。。77、物流、物流(Physical possession)(Physical possession)::产品产品实体从原料到最终顾客的连续的储运实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。工作。88、付款、付款(Payment)(Payment)::买方通过银行和买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。其他金融机构向销售者支付账款。99、所有权转移、所有权转移(title)(title)::所有权从一个组所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际织或个人转移到其他组织或人的实际转移。转移。1010、服务、服务(service)(service)::服务支持是渠道提服务支持是渠道提供的附加的服务(信用、交货、安装、供的附加的服务(信用、交货、安装、修理)修理)44、渠道的流程、渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流