现代推销复习内容.doc

现代推销理论与实务复****资料1、现代推销:是以满足消费者的需求为中心,以向消费者宣传和介绍产品、说服消费者购买为手段,向消费者提供真正需要的满意产品的一种销售行为。2、需要:是指人们在一定的生活条件下,为延续和发展生命而产生的对客观事物的渴求或欲望,是人们感受缺乏时的一种状态。3、欲望:是指人想得到上述某些基本需要而产生的对具体满足物的愿望4、需求:是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望5、效用:是指人们在占有、使用或消费商品时得到的快乐和满足6、接近准备:是指推销人员在接近某一特定顾客之前进一步了解该顾客的过程。7、推销洽谈:就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程,是推销人员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。8、推销成交:是指顾客接受推销员的推销建议及其推销产品,并且立即购买推销品的行动过程,是推销员与顾客商定了具体交易,也是整个推销面谈过程的结束。9、现代推销学的核心理念是需求及对需求的满足。10、现代推销的主要手段是说服11、现代推销的特征:特定性、灵活性、双向性、互利性、说服性、多功能、实效性、高费用12、推销活动的基本原则:满足顾客需求原则、互利共赢原则、诚信原则、说服诱导原则、正当竞争原则13、推销员的职责:沟通关系、树立形象、促进成交、提供服务、搜集情报14、推销员的基本能力:组织协调能力、社交能力、语言表达能力、创新能力、机警灵敏的应变能力、观察能力、自我控制能力、把握机会的能力、检讨反思的能力、善于向别人学****的能力15、传统推销模式有:爱达公式、迪伯达公式、埃德伯公式、费比公式16、顾客资格审查主要从:购买需求审查、购买人资格审查、顾客支付能力审查、信用审查17、约见顾客的方法有:电话约见、信函约见、当面约见、委托约见18、顾客议价的主要策略:吹毛求疵策略、反向提问策略、声东击西策略、先价值后价格策略19、处理顾客异议的方法:直接否定法、间接否定法、补偿处理法、询问处理法、利用处理法20、现代推销与市场营销的关系?现代推销属于现代市场营销的一个重要组成部分,是销售的主要手段之一;市场营销与现代推销是整体与部分、战略与手段的关系;从企业的角度来说,现代推销是企业市场营销的一种手段和具体运用从推销实践来看,推销工作也必须要有企业营销活动相配合才能更有效;推销是在产品生产出来之后的营销活动,而企业营销工作在产品出来之前就已经开始了。21、现代推销的作用?对企业而言:促进产品销售;发现有利的市场机会;提高企业的竞争能力;树立企业良好形象。对社会而言:不仅满足人们的需要,还在一定程度上影响和引导者消费需求,创造出消费需求,为生产的发展提供新的动力。对个人而言:推销是发挥个人潜能的最好职业之一22、现代推销活动的程序(大题)?(一)寻找顾客是指寻找有可能成为潜在和现实购买者的顾客,既要了解该产品的需求对象是谁?人们为什么购买?潜在顾客在哪里?他们何时购买?谁参与购买?(二)顾客审查是指对潜在顾客的购买资格进行审查,以确定潜在顾客成为准顾客的可能性。一般审查顾客购买需求、支付能力、购买人资格审查和顾客信用审查等方面(三)访问准备是指为直接推销活动做好必要的准备工作,具体包括:了解自己的顾客,做到心中有数;熟悉所推销的产品;了解竞争者及其产品(四)约见与接近顾客:约见是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程。