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旅游地产的三地营销模式与手段--盛方咨询一、旅游地产三地营销内涵“三地”营销模式是指旅游目的地营销、客源地营销和网络(第三地)营销同时推进的模式。具体来说,就是结合目的地建设,前瞻性包装目的地,同步面向重点客源地深度营销和网络营销。即:“三地”营销模式=目的地营销+客源地营销+网络(第三地)营销1、从市场角度来看三地营销模式能适应现实需求,挖掘潜在需求,创造新兴需求。第一个方面是适应现实需求。多数目的地营销都是想适应现实需求。三地营销模式中“目的地营销”经过塑造旅游目的地的形象,吸引客源地旅游者前来,满足了市场的现实需求。第二个方面是挖掘潜在需求。适应现实需求并不错,可是问题在于,需求在不断的变化,市场本身就在不断变化,在这种情况之下,我们还只瞄准现实需求,很多产品就不到位。因此,我们必须要挖掘潜在需求。比如自驾车旅游的兴盛,最近几年,自驾车已经呈现火爆的发展势头。这实际上是在短短的几年之内一种潜在需求转化成的现实需求,可是现在还有多少没有发现的潜在需求?这就需要挖掘,谁能看到这一步,谁的产品就能做到这一步,这个潜在的需求就是谁的。“三地”营销模式中客源地营销和网络营销实现了需要挖掘潜在需求的市场趋势。第三个方面是创造新兴需求。大旅游、复合型产品这个概念就意味着,很多需求是能够创造出来的。可是如果没有相应的产品,就认识不到有这些需求。“三地”营销模式中能够经过客源营销和网络营销,创造出新兴的需求。2、从消费者角度来看三地营销模式能够实现信息传递效能的最大化。从消费这角度来看,有两个根本问题要解决。第一个是,信息传递的效能问题。也就是说,旅游供应者的海量信息,如何有效地以低成本传递到消费者那里?如果有效的以低成本传递到消费者那里,可是提供的无效信息太多,淹没了你的有效信息,有些信息如果没有合适的传递途径,同样达不到效果。这是一个根本问题。第二个是,市场服务功能问题。客人不但要有信息,还要解决“去哪里?”,“为什么要选择这里”,“如何选择”,“怎么去”的问题。也就是说,在这里,不可是一个信息选择问题,更重要的是,“谁来给我提供服务?”的问题。。三地营销模式中,客源地营销和网络营销能够瞄准目标人群,提供更为方便、全面的信息化产品,并能够建立信息平台传播旅游企业的供给信息,从而实现信息传递效能的最大化。另一方面,客源营销和网络营销能够服务客源市场,实现对市场服务的功能。事实上,信息传递的效能和市场服务的功能这两个问题解决到位了,能够说产品转化为市场的营销工作就完成了。二、旅游地产三地营销模式解决的问题1、向消费者导向的全面转型从目的地营销到三地营销模式,这是一个根本性的转变,也需要我们做一个全面的转型。涉及到以下几点,第一点是竞争转向建设。第二,现实转为长远,不但要对应现实需求,更重要的是挖掘潜在需求,创造新兴需求,瞄准这个长远的市场。第三,就目的地本身来说,完成了资源转化成产品。第四,产品转化为市场。要想转化为市场,关键是要对应市场需求,第五,市场转化为资金。第六是资金转化为发展。第七,发展转化为品牌。归根结底是从生产者导向转为消费者导向,这就是一个全面转型的概念。这就要求目的地、客源地、网络三者的互动。2、目的地形象的持久创新现在目的地的形象营销基本上都是一次性营销。因此,需要研究一个持久创新的机制、持久保持形象的机制。三地营销模式的构建能够构成持久保持形象的机制。客源地营销保持形象创新的几种方式如下:第一,结合主题餐饮。现在各地的餐饮大流行,在任何一个地方都能够吃到全国的特色饮食。因此,能够结合主题餐饮,借助餐馆的优势形成我们长期的永久的一个形象宣传之地,到餐馆的目的不但是吃,还能够卖到旅游。同时能够把这些功能结合起来,比如饭口上卖特色菜,饭口之后空间就闲下来了,这个时候能够卖旅游。这既是功能的深化,又是现有资源的充分配置。实际上各个旅游目的地在各个客源地都能够采用这样的方式,这样就形成了一个长效的形象机制。也就是说,结合客源地主题餐饮促进目的地形象的创新。:ASQNzJ=Az第二,形成主题娱乐。同等道理,用各种各样的表演在主要的客源地保持目的地的主题娱乐,经过主题娱乐的方式,形成目的地形象的持续机制和创新机制。3、信息效能最大化我们要追求信息的效能,同时要达到成本效能最大化,就需要扩大渠道,并要减少信息的衰减。在扩大渠道方面,三地营销模式中的客源地营销就能够开发一系列其它的渠道,如社区,各种俱乐部,客源地各种媒体。在减少信息的衰减方面,单纯的目的地营销,客人所收到的信息经常是二手三手,经过扭曲、经过削减的信息。然而,经过客源地的建设和网络营销能够努力减少衰减,能够实现针对客源地和目标客户群进行精准营销,4、形成市场服务网络,市场服务功能得到强化客源地营销和网络营销就形成了便利化服务,构建了服务网络。这体现在以下几个方面:购买方