2010年7、8月份营销策略.doc

鲁商蓝岸国际开盘前营销策略一、阶段营销背景1、市场出现明显的观望情绪,开发区大部分项目认筹、开盘都不理想。项目情况分析如下:项目营销策略活动总结凤凰国际6月1日,每周推出一套特价房,每套特价房赠送10个平方面积。销售没有明显起色中冶·爱彼岸6月份认筹,会员可享受1%的优惠;7月4日会员升级,交2万元享受3%优惠;7月10日开盘,开盘当天优惠不低于总房款的3%。项目均价为7500元/㎡,总优惠折扣在7%以上。认筹量只有80个左右7月10日开盘,成交190套(含内部职工90组)皇冠国际6月20日项目开盘,2#楼均价7300元/平,3#楼均价7600元/平。,。目前仍在执行本优惠政策。开盘后只销售了20多套衡山舒苑6月6日项目开盘,认筹客户在开盘当天时交1万元成为会员,享受1万元房款优惠。当天成交90套左右,其中50套左右内部关系认购。盛世江山6月26日推出50套房源,,、项目已于7月10日开始认筹,距离8月28日开盘仅有58天蓄客期短。二、一期客户分析1、客户居住区域分析大区域图表显示,青岛地区客户占到了48%,近一半的比例,其中包含了来自青岛各区市的客户。山东地区的客户为去除青岛市的其他城市的客户合计,占到了24%。省外地区主要指其他省、直辖市的所有客户合计,比重也较大,占到了21%。重点单位主要采样两个客户来源集中的单位(石油大学和科技大学),这一部分也占到了7%。省内客户居住区域分析省内客户是指去除了青岛地区的山东其它城市的客户来源分析。数据显示,省内城市中,淄博客户占据首位,占到了21%的比例。东营客户也为21%,但具体数量上较淄博少一位客户。济南客户为18%。以上三个城市也是传统上的外销重点城市。另外,济宁、潍坊也占到了平均比例。其他城市则相对较低。2、客户信息渠道分析项目自公开发售以来,成交的客户主要有以上几种途径。通过数据可以看出,朋友介绍和户外成为成交的两大主流,两者占据了57%的比例。三、,项目与8月底开盘,市场已经基本进入销售淡季,则开盘将成为任务完成的重要节点。目前计划开盘实现1亿元销售额,需销售房源130套,以解筹率50%计,得出本项目的认筹目标数量为260组。以20%客户参与认筹计,需到访1300组客户。认筹期约40天,则每天需要到访30余组客户。目前项目日来访量处于7组左右的数量,距离33组的计划差距较大,因此在认筹期内,需要加强活动及推广配合,深度挖掘目标客户,为开盘提供足够的客户量。四、阶段营销思路策略一:重点团体推介针对开发区目标客户较为集中的单位,进行针对性的现场推介,并出台相关团体优惠政策;策略二:区域点阵推广在目标客户工作场所、人流量集中区域进行部点宣传,各营销节点进行造势宣传,利用多种媒体进行立体宣传。策略三:主要客源挖掘针对目标客户较为集中的省内城市,与相关媒体合作,成立项目看房团。策略四:意向客户巩固开展客户参与度较高的活动,塑造项目形象,赢得口碑宣传,并促进准客户的成交。策略五:瞄准目标宣传利用短信公司及邮局的客户资源,采用短信、DM等形式,进行点对点的针对性宣传。策略六:现场人气提升组织现场小活动,保证开盘前现场的人气氛围,提升项目的市场关注度。五、活动策略(一)、重点