卫浴销售培训教材.ppt

目录第一章卫浴市场分析第一节市场环境分析……………………………………………………………………………………………….3第二节竞争品牌分析……………………………………………………………………………………………….6第二章产品的设计规划第一节设计理念及定位………………………………………………………………………………………………15第二节产品线的构建……………………………………………………………………………………………….19第三节产品的分类………………………………………………………………………………………………….21第四节产品的技术标准…………………………………………………………………………………………….27第五节产品的结构………………………………………………………………………………………………….31第六节产品的功能及用途………………………………………………………………………………………….37第三章产品的生产第一节生产工艺流程……………………………………………………………………………………………….38第二节生产周期…………………………………………………………………………………………………….39第四章产品的销售第一节卫浴产品消费趋势…………………………………………………………………………………………..40第二节消费者心理及行为分析…………………………………………………………………………………….51第三节产品卖点…………………………………………………………………………………………………….53第四节卫浴产品销售渠道分析…………………………………………………………………………………….64第五节不同档次的产品推荐……………………………………………………………………………………….67第六节卫浴产品销售技巧………………………………………………………………………………………….68第五章产品的安装………………………………………………………………………………………………………..72第六章产品的售后服务第一节质量承诺…………………………………………………………………………………………………….77第二节使用维护…………………………………………………………………………………………………….79第三节质量事故的鉴定及处理程序……………………………………………………………………………….81第四节质量事故的维修…………………………………………………………………………………………….821第一章卫浴市场分析(一)宏观经济2008年世界卫浴市场销售额突破100亿美元,占全部浴室设备的35%。美国以25%的份额位居全球最大的卫浴洁具市场,紧跟其后的是中国、日本、德国和意大利,这些国家销售额共占据37%的份额,其中中国卫浴市场发展潜力巨大,年销售额在200亿元人民币左右。随着全球金融危机走出低谷,我国经济的进一步复苏,世纪之初的亚洲经济带给人们新的希望……2009年,中国经济稳步增长,1-10月中国平均经济增长率达到8%以上;超过年初的预定目标。为实现紧急持续增长,国家出台了一系列的宏观调控措施,如降低存款利率、增发国债、提高工资收入、收取利息税等……但是,国内需求下降,出口不足仍严重制约经济增长。经过对国企三年大刀阔斧的改革动作,目前,国企负债率仍有70%之高。房改政策的出台、医疗福利的改革、国内市场各行业之价格大战、初期加入WTO的不利影响……种种迹象显示居民对预期收入看跌,预期支出看涨,一方面是国家和企业采取各种措施刺激居民消费;一方面是居民捂住钱袋不愿消费。如何扩大内需成为经济持续增长必须解决的关键问题。以上种种迹象的发生表明:国民经济的良性循环受阻。其次,从消费需求看:消费者对市场产品的需求呈现以下一些特征。(1)、中档产品消费者仍占消费主导地位,随着生活水平的提高,消费者对家居用品的要求越来越高,家用消费品市场呈现“两头小,中间大”的趋势,这表明消费需求的理性化正逐步增长。(2)、居民消费形态由商品消费型向资产积累型转化,城乡收入差距和地域生活水平差距形成消费断层短期难以愈合。品牌和非品牌出现两级分化,消费热点难以集中。(3)、家庭生活进入小康水平的一部分消费者具备以改善生活条件为主的家庭电气以及卫浴设施更新换代条件,新的市场机会已经显现。(4)、房地产的货币分配话形成也带动相关产业以及室内装饰的兴起,对卫浴产品的发展创造了良好的市场环境。第一节市场环境分析2(二)行业市场现状自高档水龙头进入中国市场以来,短短十几年,市场竞争从无到有,竞争品牌也从最初的三、四个到现在的几十个。由于中国市场潜在的庞大消费需求以及加入世贸后带来的机遇,也进一步促使国外生产厂商在中国国内设厂,降低生产成本,以增强竞争力。其中,美标在上海,广东设立了生产