商铺销售策略.ppt

可售货量商铺:可售套数:2套产品:麦当劳(㎡),总价3029万,,9本证;必胜客(630㎡),2683万,,9本证。报告解决的核心问题一、我们是什么样的产品?二、我们有什么样的客户?我们有什么?我们面临哪些情况?三、我们面临怎样的环境?四、我们有哪些竞争对手?我们接下来该怎么做?五、如何让客户来?六、如何让客户买?本体分析竞争分析营销策略我们是什么样的产品?剩余商铺SWOT分析S优势片区内商业核心定位,未来周边高端人群聚集昭示性很强,处于整个MALL的人流核心动线万科品牌,信心保障带租约销售,即投资即回报合理的业态规划,打造强制型消费中心W劣势不属于区内主交通线上(惠康路未通)商业MAL依然不够成熟面积较大,总价较高不可自用(带租约)O机会片区处于热点之中,未来的常住人口依然在不断增加区域内可售商业缺失项目周边商业配套缺失MALL形态的核心商业T威胁面积大,总价高将导致客户量被细分口岸天街,卓越中心大道等项目所处的核心区位,小面积,高回报商业将与本项目产生严重竞争,从而再次细分客户,给销售带来严重威胁万科品牌,未来升值的信心保障;项目属于片区内唯一的聚集型商业中心;四周双轨双站,交通便利,未来三期商业无缝接驳地铁;未来片区拥有近10万的常住人口,蕴藏了巨大的消费力一期商铺已经开业,铺王位置即买即升值;带麦当劳、必胜客品牌租约销售,品牌商家是投资回报的信心保证。麦当劳、必胜客的核心价值价值点:品牌、稀缺、升值、稳定的投资回报我们有什么样的客户?成交客户:有钱,但是许多缺乏投资商铺经验90%的客户为投资需求,极少用于自营;以私营企业主,企业高层管理者为主,资金实力雄厚,个别具有丰富的投资商业的经验;客户主要来源于布吉及罗湖、福田;客户看中本商业所在区域的商业缺失及商业对周边楼盘的覆盖。客户主要通过短信、call客、广播的渠道了解到商铺的销售信息。现有客户梳理:曾小姐:自由职业者,老公专门做投资,曾购买中心城3千万商铺,后退款,现通知到她万科红铺王可以销售了,表示近期会到项目详谈;罗先生:中原三级地铺转介,已经来项目看四次了,现已通知三级市场业务员联系他,争取近几天约到现场详谈,做价格验证;袁先生:自己开投资公司的,和司机到访一次,对必胜客感兴趣,表示商铺可以销售时通知他,还在联系中,预计近期会到营销中心详谈。他主要看中投资回报率、升值空间。根据现场销售员反馈,现共有3批客户有意向购买铺王产品,详情如下:客户调研:拥有投资2000-3500万的实力客多数客户为投资需求,极少用于自营;这些实力客户以私营企业主、专业投资客为主,资金实力雄厚,具有丰富的投资商业的经验;客户来源广泛,深圳本地客户约占到60%-70%,其余为港澳台和内地;客户的主要认知途径为转介、短信、友介、路过;这些客户普遍比较低调,与购买写字楼的客户气质有明显不同,且有部分客户为一次购买2套及2套以上商铺。客户对购买后海商铺的抗性主要是“未来的升值空间不高”以及“商铺本身的定位是否能支撑未来的投资回报”。根据现有深圳市场一手商铺总价区间在2000-3500万的项目访谈(卓越中心大道、曦湾商铺、三湘海尚商铺),了解到为数不多的实力客户情况分析,客户样本比较少,分析准确性较弱。启示:我项目“稀缺性”、“未来升值空间大”是最能打动客户的!后海中心路两边已有近十几万平米的街铺,客户担心片区的消费人群无法支撑如此大的商业体量;我项目位于布吉片区商业核心地段,填补了片区的商业中心的空白,MALL中心的铺王,不到10万的单价未来绝对升值!我项目所在区域的可售一手商业缺失,趋零的二手商业挂盘,使我商铺的稀缺性得以凸显。通过对后海商铺客户的调研,我们认为,实力客对后海片区的商业购买抗性恰恰是我项目的优势所在。