销售技巧之认识顾客培训课程.ppt

目录页CONTENTSPAGE欢迎顾客的要求1接近顾客的时机2接近顾客的方法3案例分析演练4过渡页TRANSITIONPAGE1欢迎顾客的要求开场白距离要求微笑要求注视要求站姿站位要求你如何认识顾客?“您好,欢迎光临!”“您想要点什么?”“有什么可能帮你的吗?”“先生,请随便看看!”“您想看个什么价位的。”“能耽误你几分钟时间吗?”“我能帮你做些什么?”“喜欢的话,可以随便看看。”“看一下我们新上市的无油烟不粘锅”现在着手解决……一开始就谈价格太过热情,急于求成只说不问,不会引导顾客讲话没条理,思路不清晰话讲得太多,顾客很麻木顾客问一句答一句,过分被动没有建立信任感的意识和方法只是在推销,而不是在双向沟通没有感染力,,告知品牌;第二句话,提问需求;第三句话,独特新颖(新款/活动/唯一/时限)第四句话,直接介绍亲切选择你的开场白,让你的顾客停留顾客:“我随便看看”导购1:“没关系,您先随便看看!”导购2:“好的,您先看看有没有喜欢的,有需要随时喊我!”导购3:“……”(无语)应对1:“是的,先生!买东西肯定是要多看看的!不过我们最近刚到了两款很不错的产品,很多顾客都很喜欢,您可以先了解一下!来,这边请……”缓解顾客心理压力应对2:“没关系,先生!您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品。来,我先帮您介绍下……请问,您比较喜欢……?”不要冷场“买东西是要好好挑选,有什么要帮忙的请叫我,我叫……简单询问“你好,知道我们这有新的促销(货)吗”解决“我想看看”三步曲投石问路“买一送三,简单介绍商品顾客:“有促销的吗”导购1:“有啊,这个原价ⅩⅩⅩ,现价ⅩⅩⅩ!”导购2:“这些黄色标签的,都是搞活动的!”导购3:“有啊,价格实惠还有买有送啦……”应对1:“有的,先生/女士想要铁材质、不锈钢还是合金材质的?挑选一款最合适的,用起来安全又放心……”:(观注距离)3米:(微笑距离)1-:(搭话距离):(亲密距离)距离有度5米关注、3米注视(微笑)、1米搭话”的原则;,不做作;职业微笑:露上面六颗牙齿。与眼睛、语言、身体的结合亲切微笑,女性最重要、最美丽的妆容;微笑,是男士良好修养的最佳体现。微笑是唯一一种不分国籍的通用语言最能充分体现一个人的热情、修养和魅力