拜访客户.doc

做客拜访是日常生活中最常见的交际形式,也是联络感情、增进友谊的一种有效方法。做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后,要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前,应尽可能事先告知,约定一个时间,以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后,不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去,一定要设法通知对方,并表示歉意。拜访时,应先轻轻敲门或按门铃,当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急,一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入,即使门开着,也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后,拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方,不可任意乱放。对室内的人,无论认识与否,都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来,要介绍给主人,并教孩子如何称呼。主人端上茶来,应从座位上欠身,双手捧接,并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后,方可吸烟。和主人交谈时,应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时,应尽快表明来意,不要东拉西扯,浪费时间。离开时要主动告别,如果主人出门相送,拜访人应请主人留步并道谢,热情说声"再见"。怎样才算是有效拜访呢?我以为,至少具备以下5个方面的特征,才能算是一次有效拜访:,还是陌生拜访,或者是转介绍,取得彼此的信任是至关重要的。有过展业经历的人都知道,作为一名业务员,并非为了销售保单就不加选择的见什么人都向其推销。自然,在销售过程中我们首先要向准客户推销出自己,取得客户的信任,接下来才有可能向客户推销保险。但是,由于我们每个业务员的兴趣、爱好、志向、专业的不同,有时我们也在选择客户,当客户给我们以信任感之后,我们才会心情舒畅地将合适的险种推荐给合适的人。因为,有时客户也会利用我们急于销售保单的心理,吊我们的胃口,让我们绕弯子、兜圈子,甚至还会提出一些不合理的要求,对于这样的客户,我们是无法相信他真是为了保障才有购买保险的意向的。所以,在完整的销售过程中,买卖双方建立起彼此的信任是销售与服务的前提。,接触保险话题不管是初次拜访,还是多次拜访,也不管彼此谈得是多么投机,不接触保险的话,就不能算是一次有效的拜访。也许是业务员不好意思,也许是客户被有些业务员缠怕了有言在先“保险免谈”。但作为业务员,我们的职责就是要让客户了解保险的意义和功能;就是要签单,才能真正做到利人利己。你不说,客户怎么知道我们是在做保险?你不说,客户怎么知道保险的意义和功能?遇有上述两种情况时,建议各位伙伴不妨在临告别之前向这些人赠送一些书面资料,让他们在你走后,没事了慢慢看,也许资料中的某句话或某个案例会触动他的哪根神经,主动找你做保险,这样的事例也不是没有过。所以,我们一定要让客户知道我是在做保险;保险对他来说是多么的重要。,性别,工作单位,工作性质,职务,年收入,家庭情况,消费倾向,是否购买了商业保险,对商业保险的需求意向等等。这些内容只要是做过业务的都知道,在此就不再赘述。,即使客户一时拿不定做保险的主意,我们也可以经客户的同意,为他做一份保险计划书。计划书可以当着客户的面做,也可以将有关资料带回来再做。因此,我们也可以以替客户做计划书为由,获取客户的有关资料。总之,只要客户同意我们为他做计划,我们