卷烟营销综合知识1000题.doc

营销综合知识1000题1、卷烟可分为哪几类?答:卷烟的类型有四种,分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。2、客户经理“135”工作法主线?答:客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为主线,3、客户经理“135”工作法三个要素?围绕“客户、品牌、市场”三个要素4、客户经理“135”工作法五个步骤?每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作,支持客户经理开展服务营销工作的方法。5、客户经理“135”工作法的基础?该工作法以岗位职责为基础6、客户经理“135”工作法以什么为支撑?以信息系统为支撑7、客户经理“135”工作法旨在建立什么?旨在建立标准的流程和规范8、客户经理“135”工作法突出体现了什么特点?突出体现了“一条主线、三个要素、五个步骤”的特点。9、消费者信息档案包括哪些内容?答:消费者信息档案包括:(1)识别信息。(2)消费信息。(3)个人信息。10、消费群体的固定性与流动性对卷烟营销的影响有哪些?答:(1)影响卷烟品牌的选择。(2)影响零售环节的动销速度。(3)影响上柜陈列的组合宽度。11、市场调查包括哪几个基本步骤?答:(1)确定调查目标。(2)制定调查计划。(3)实施调查工作。(4)进行调查分析。(5)撰写调查报告。12、卷烟市场调查的内容主要有哪些?答:(1)营销环境调查。(2)市场需求调查。(3)商品调查。(4)营销活动调查。13、市场调查的方法有哪些?答:市场调查的方法主要有两类,一类是资料调查法,一类是实地调查法。14、日常信息采集的途径包括哪些?(回答4个即可)答:日常信息采集的途径包括:(1)客户拜访。(2)专项调查。(3)电话询问。(4)资料查询。(5)网络采集。(6)会议交流。(7)客户投诉。(8)短信收集。15、市场状态信息主要有哪些?(回答4个即可)市场的状态信息主要包括销量、价格、库存、条均价、消费****惯、市场净化、市场环境变化等。16、品牌状态信息主要有哪些?(回答4个即可)品牌的状态信息主要包括品牌生命周期、销量走势、上柜情况、需求满足情况、市场份额、单品社会库存状态、价格波动、美誉度等。17、客户状态信息主要有哪些?(回答4个即可)客户的状态信息主要包括销量、均价、盈利能力、上柜水平、卷烟陈列、配合度、推介能力等。18、信息采集需要注意哪三个关键点?答:(1)明确重点。(2)解决难点。(3)关注热点。19、如何提高库存信息采集的准确率?答:(1)加强客户培训,提高零售客户的卷烟经营与管理能力。(2)加强拜访指导,讲解卷烟陈列、合理摆放、库存管理对卷烟经营、盈利水平提高的重要意义。(3)主动帮助零售客户整理柜台和库存,指导零售客户合理、科学地做好卷烟陈列。(4)培养零售客户养成自觉、主动规范陈列摆放卷烟和定期盘点库存、合理储存卷烟的****惯。(5)密切客我关系,做好采集前的预约工作,提高零售客户提前按照卷烟产地、类别、价格等因素整理库存的积极性、主动性,提高采集人员信息采集的效率。20、客户不愿如实提供卷烟库存及价格信息时,应如何处理?答:客户不愿如实提供卷烟库存和价格信息,主要是因为对烟草公司实施信息采集工作的宗旨及目的不了解,同时对信息采集工作的效果持怀疑态度。针对这些情况,客户经理应做到:(1)向客户详细介绍信息采集的目的,是为了了解零售客户货源需求状况、卷烟动销状况,从而为科学组织货源、精准投放货源、合理控制投放节奏、有效满足客户需求提供信息支持。(2)向客户郑重承诺,对于所采集的信息,烟草公司将会严格保密,绝不外泄。(3)加强沟通交流,提高客户自愿开展信息采集的积极性和主动性。21、信息采集过程中遇到客户很忙的情况时,怎么办?答:在上门采集信息时,经常会遇到客户正在整理商品、打扫卫生、有顾客上门等情况,为此,客户经理应做到:(1)合理确定采集时间,尽量避开在客户生意繁忙的时候进行信息采集。(2)主动打招呼,找准话题切入点,说明来由,不打断客户,等客户忙完再进行信息采集。(3)义务充当客户的销售“帮手”,在客户允许的情况下帮客户做些力所能及的事情。(4)化解客户抱怨,争取客户支持。(5)主动避让,顺延拜访下家,回头再来。22、货源供应的基本原则是什么?答:货源供应要本着烟草公司与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则,坚持公平、公正、公开、透明,努力做到“市场需求基本满足,零售客户有所选择”。23、货源供应的政策是什么?卷烟供应政策包括:一是实行总量浮动管理;二是紧俏品牌合理限量;三是顺销品牌基本满足;四是实现信息系统自动分配货源。24、货源供应中,卷烟品牌共分为哪几类?答:货源供应中,卷烟品牌共分为三类:紧俏品牌、顺销品牌和新品牌。25、什么是紧俏品牌?紧俏品牌是指适应本地市场需求,零售客户和消费者认可程度高,