西门子电器终端导购方案.doc

西门子电器终端导购方案.doc西门子电器终端导购方案营销091206K西门子电器简介西门子股份公司(SIEMENSAGFWB:SIE,NYSE:SI)是世界最大的机电类公司之一,1847年由维尔纳・冯・西门了建立。如今,它的国际总部位于徳国慕尼黑。西门了股份公司是在法兰克福证券交易所和纽约证券交易所上市的公司。2005年,西门子全集团在190个国家和地区雇用员工460,800人,(),。2、西门子电器终端导购操作规范在家电终端销售屮,顾客的心理与行为往往都比较“理智”,他们一般对导购员的讲解并不十分信任。结合导购过程屮顾客的疑虑心态及其他实际情况,一个完整的导购过稈可归纳为:招呼一一简介——询问(试探)——主讲——总结——鼓励与建议——确认——成交或送客。主要是通过运用消费者日常生活和社会上的一些规范来影响其购买行为。影响人们购买家电产品的规范有:理智、原则、义务及其他口常心理及生活规则等。运用方法有以下几点:(1) 合乎规范的诉求法:如导购员在讲解西门子洗衣机节水、省电、省洗衣粉时除了突出其“省钱”的作用,还要附带一句“这符合目前提倡的绿色环保潮流”,这一点对高收入的知识分了比较有效。(2) 良心诉求法:人们在购买大家电时,认为进口品牌要比同类国产品牌贵许多,为此人们常问自己:“是否太贵了,是否太奢侈了”,进而产生内疚心理。你可以这样对女主人说:“西门子洗衣机是bl前最好的洗衣机,做家务用着放心。”或对男主人说:“太太操持家务比较辛苦,给她买个最好的洗衣机是应该的!”对于屮老年顾客不妨说“辛辛苦苦一辈了,也该好好享受一下世界名牌产品”。这样,那些求廉购物心理就容易改变了。(3) 惩罚诉求法:每位顾客都希望自己是时髦(不守1口)、开放(不挑剔、不迂腐、不市偿)、聪明(不笨)、有风度的(不小里小气的),惩罚诉求手法就是告诉消费者,如果他做“错谋”的购买决策,就不能达到白己的期望,而是相反的结果。如劝阻一个经济条件不差的顾客挑选廉价洗衣机时说“2000元的滚筒机是最便宜的,不知道还能洗儿年”。使用惩罚手段必须懂得火候,不能让顾客面了上过不去,只能让其心里过不去。不和谐诉求法:向忖标顾客传递一种不安的感觉,让他们感到其行动与个人的规范和价值观尖锐对立。有时男顾客在买家电时也会考虑价格,这时你不妨说:“给太太买洗衣机也要省二三百元,够你抽儿条烟?”当然语气要柔和。冲破常规诉求法:以尽量咄咄逼人的方式向顾客说:我们公司的产品其实并不贵,以此来打消人们的顾虑心理。如对西门了家电产品,绝大部分消费者都屮意它的质量与外观,但就是感到价格太贵。这里面有一个问题,就是顾客通常会认为“家电好产品只能比一般的产品贵10%左右,如果贵50%就受不了”。我们必须打破这一“常规的看法”,你不妨稍提高语气对顾客说:“其实不贵,你看,奔驰轿车价格是桑塔纳的十儿倍!”3、西门子电器终端导购培训方案及激励措施培训方案:1、 企业文化培训企业文化是导购员培训的一项重要内容,但不能把它视为丰富导购员的广告词或产品的附属卖点,只起到简单的促销作用,而是让导购员融入企业文化的氛围中,对企业和企业文化产生强烈认同感和白豪感。由于丁•作岗位的原因,导购员往往处于终端卖场,无论在地理上还是在心理上部与企业总部或分公司存在