业务主管协同拜访技巧培训.ppt

协同拜访的定义协同拜访就是按照事先确定好的工作计划(包括但不限于:访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等),由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。不是检查工作不是主管帮业务搞定客户协同拜访好处1:了解市场好处2:了解客户需求/满意度好处3:了解销售运作效率好处4:利用协同拜访改善业务技能通路发展的现况/市场的趋势竞争者的表现自己的表现深度访谈客户需求的改变对客户服务工作反应/建议竞争者如何客户服务工作协同拜访的好处客户分类/拜访频率合理否拜访/取单/收款是否按规定办理商品陈列状况促销执行情况/反映促销费用是否合理使用强化技巧修正课堂传授更正弱点执行新策略协同拜访的量化要求协访对象协访频次协访次数职务入职时间协访人省经理KA业务主管批发业务主管KA业务主管2次/月/人=管理人数*协访频次批发业务主管4次/月/人基层跑店业务0~6个月4次/月/人4次/月/人基层跑店业务6个月~1年2次/月/人2次/月/人基层跑店业务1年以上4次/月/人4次/月/;;()按照省经理的管理范围(4名主管)和业务主管的管理范围(4-6人)的状况::12次/:16次~20次/月协同拜访次数计算举例协访次数=管理人数*协访频次武汉省区为例;KA业务主管2名,批发业务主管2名,按照公司要求的省经理协同拜访的频次要求,一周要协同拜访几次?管理人数协访频次协访次数合计职位人数KA客户主管21次/2周/人=2*1次/2周3次/周批发业务主管21次/周/人=2*1次/周协同拜访的量化要求计划与准备销售拜访的观察讨论提出改善意见协同拜访的流程协同拜访前–计划准备被协访人是谁?为什么协访?(历史资料、销售情况、路线图拜访情况、市场情况、目标达成率)协访目的是什么?行程安排——路线、时间、当日工作重点?工具——卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?协同拜访的流程如何做好1:事先规划时间/地点陪同人员拜访线路停留时间拜访目的时间管理是销售主管最大的挑战协同拜访的流程拜访路线规划,事先在巡视通后台录入如何做好2:备表运用一店一表(客户资料卡/建议订单)一日一表(路线图路线规划表/路线图路线执行检查表)一人一表(终端网点检查表)如果使用了巡视通,则直接在巡视通录入内容协同拜访的流程协同拜访前准备—终端客户清单资料填写是否完整资料是否及时更新客户有无遗漏主管是否签字协助业务人员解决的问题:业务人员所负责的客户数量、销量是否足够?是否有足够销量增长的潜力?业务/分销人力布置是否均衡合理?(建议客户应按分区域管理而非分系统)了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况,可以作出初步市场分析,理清工作方向重点。规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间,使之更加合理且符合工作成长的要求?是对业务所负责区域市场的全部客户整体扫描,决定业务人员最基本的工作内容。终端客户清单