政企客户营销及业务发展交流.ppt

—点评本次参加应聘的人员,17个地市合计35人经推荐参加本次面试,在自我介绍环节中,%的客户经理文科出身,%的客户经理有专业或工程技术背景。政企客户对专业知识的要求是非常高的!女客户经理的职业生涯惊人的雷同:前台—客服部—集团部。绝大多数人认为自己的优势:绝大多数人认为自己的劣势:以前偏重2G移动业务,对固网业务、数据业务、3G业务、行业行通信解决方案、全业务营销心里没有底。对政企客户营销的理解:扫楼、扫街、陌生拜访、推销大众卡、推销186卡。。。团队协作能力不强,单打独斗居多,内部协调能力弱,售后服务能力也不强。没有形成在“客户处代表公司,在公司里代表客户”,事事围绕客户需求做文章的营销思路。人脉广、有亲和力、—点评参加应聘者的经典语录:语录1:我喜欢扫楼,陌生拜访,一年骑车能跑个两万公里;(点评:政企客户营销不是简单的扫楼,关键在于跑的方向要正确,跑的不正确,十万公里也不顶事,频繁的陌拜会毁掉你的客户的!)语录2:我只做高层关系!(点评:仅仅只做高层,的不到中层和基层的支持,项目没有根基和腿,高层一调动,项目就有被下掉的危险,要求全面接触三个层面!)语录3:看到领导我就紧张,但是相信我能把事情做好。。。(点评:政企经理遇到的都是层级较高的领导,在内部面对自己人都紧张兮兮的,还怎么去面对外部客户的咄咄逼人!)语录4:先处朋友,后做业务;(点评:值得提倡,先搭建客户关系,良好的客户关系是成功的一半!)语录5:与客户办公室主任建立了朋友般的关系,关注客户的细节,建立深层次客户关系;(点评:关注到了办公室这个万花筒和信息源,就抓住商机的一半了!)语录6:对政企集团单位的理解:高投入、高产出、高回报。对政企客户经理岗位的认识:服务的是高端客户群体,长期跟进客户需求。(点评:对集团客户的理解基本到位!)语录7:在政企客户层面3G能更好的切入。固网先切入,在这个层面上与移动业务互相联系,互为补充。(点评:对集团客户全业务的营销开始有概念了!):普遍情绪不是很稳定,做事情绪化很严重,缺乏持久性与耐力,反映到销售成绩上也不是很稳定,忽高忽低。沉默型:普遍表现沉稳、具有韧性,极容易取得客户信任,虽然说的话不是很多,但是每句话都是用心说出来的,很能够打动客户,效率很高关系型。专家型:专家型销售人员在市场上更加容易成功,而且普遍客户质量很好、信誉较高。关系型:可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈,从而取得客户的信任。猎户型:非常善于把握机会,他们销售的特点就是等待并且不断的寻找机会。农夫型:非常注重自己的领地,并充满信心的投入,从而不断的促进区域市场的成熟与稳定,增强区域市场的精细化管理结论:1、不同类型的销售人员,他们可能适应不同的竞争时期、状态。 2、没有任何一个类型永远是最好的。 3、混合型的销售队伍比单一的销售类型更有效率。你是哪一类型?请对号入座!(缺点、劣势),谈吐文雅,易被客户接受有一定的专业知识,协调整合、内部、外部资源能力强善于搭建客户关系并有能力深化提升客户关系善于引导客户,不断挖掘客户需求,选择正确的项目切入点和契机善于将需求转化成商机直至订单有能力化解客户的抱怨能帮助客户提升自身价值,让客户成为你的教练政企客户是中国联通市场扩张的重要战略环节,进行系统而有效的市场开发和拓展是重要的战略决策!1234价值高,潜力大退出门槛高,、政企客户市场相对于个人客户市场来说,具有ARPU值高、收入占比高和离网率低的特性,这意味着集团客户市场是兵家必争之地。第二、政企客户具有较强的社会地位和影响力,总的来讲分为两大类:政府单位,企业单位,这些单位都能够在一定程度上影响运营商的市场拓展。第三、政企客户具有多业务、多纬度的通信需求,运营商都想通过捆绑各自的优势业务来锁定集团用户,具有明显的收入拉动效应。第四、政企客户对于运营商用户结构调整具有重要意义,对于营销费用的合理分配能起到很好的杠杆作用!,政企客户的生命周期可以分为四个阶段但是,如果需要真正的理解政企客户