A工程机械公司销售岗位胜任特征结构研究.pdf

北京工业大学
硕士学位论文
A工程机械公司销售岗位胜任特征结构研究
姓名:窦真臻
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:何见得
20080501
摘要随着我国现代化进程的加速,工程机械行业在国民经济中的重要地位越来越显现出来,其巨大的利润也吸引着国内外的众多企业。随着行业的发展对人才的开发题。岗位胜任特征对于指导人力资源管理操作具有实践意义。人力资源管理包含不同的模块,不同的工作模块对胜任特征的要求是不同的。本文以こ袒倒鞠关于胜任特征结构的研究,国内外学者从不同的角度对胜任特征结构进行了大量研究,然而对专门应用于工程机械销售岗位培训的相关研究还不多见。论文借鉴营销学、人力资源管理理论、系统科学的知识,采用过程环分析法、逻辑分析法,探索性地构建了用来指导销售岗位模块化培训的岗位胜任特征结构。论文既分析了销售岗位工作的内容,即系统的要素,又对销售岗位工作任务做了过程环分析,即分析了系统的内在结构。在此分析的基础上依据各过程工作步骤与模块化培训的要求,提取了岗位胜任特征结构。最后论文从管理、营销以及支持技能三方面对岗位岗位胜任特征进行了归类。本文研究的岗位胜任特征可以直接用来指导该企业销售岗位的模块化培训,对解决目前培训中缺少规划,规划缺少系统性,从而导致培训有效性差的难题具有借关键词岗位胜任特征;模块化培训;工程机械;销售人员提出了新的要求。如何有效地对销售人员进行培训和开发,成了企业面临的一个难售岗位为例,研究了用于指导企业模块化培训的岗位胜任特征结构。鉴意义。
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签名:塾邈导师签名::堕:型签名:塞查猃:日期:兰和憾椋盒独创性声明关于论文使用授权的说明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得北京工业大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本人完全了解北京工业大学有关保留、使用学位论文的规定,即:学校有权分内容,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。C艿穆畚脑诮饷芎笥ψ袷卮斯娑保留送交论文的复印件,允许论文被查阅和借阅;学校可以公布论文的全部或部
、基础建设投资、各国政府的财政政策密切相关。从其整个发展过程来看,具有明显的周期性。在我国工程机械曾经是一个不被人们重视的行业。但是,随着我国现代化进程的加速,工程机械行业在国民经济中的重要地位越来越显现出来,其巨大的利润也吸引着国内外的众多企业。工程机械行业得到如此迅速的发展,是与它所服务的领域分不开的。交通运输业、能源工业、原材料工业、农林水利业、城乡建设这五大领域的发展,都离不开工程机械。这五大领域,或为国民经济基础产业,或与人民生活密切相关,都是国家经济建设的重点,他们的发展带动着工程机械的发展。近年来,随着国家产业政策调整和行业对外开放步伐的加快,工程机械行业已成为没有政策壁垒的完全竞争行业,行业内民营企业迅速崛起,国际工程机械巨头快速渗透,国际著名的工程机械公司几乎全部在中国建立独资、合资企业。随着行业的发展对人才的开发提出了新的要求。市场营销活动是企业生存和竞争的重要环节,是企业成功的关键因素。销售人员素质高低和能力大小是整个企业的业务开展以及人力资源竞争力和整体实力提升的关键所在。那么,如何有效地对销售人员进行有效的培训和开发,成了企业面临的一个难题。通常的情况是,有时候是来自最新的发展趋势或者最受欢迎的书籍,有的是领导说培训什么就培训什么,有的企业把培训外包给培训公司,培训公司根据不同的职位等级设计一些可选项目,由员工自己选择。然而员工感兴趣的不一定是满足其当前或未来岗位需要的,不一定是有利于核心竞争力培养的【。岗位胜任特征研究为我们解决这一问题提供了一个很好的思路。一方面,本文采用新的研究方法过程环分析法,它是对现有研究方法的补充。通过对现有胜任特征理论深入研究发现,利用现有研究方法研究出的岗位胜任特征结构在指导企业培训的实践方面可操作性差。本文借鉴营销学、人力资源管理理论、系统科学的知识,采用过程环分析法、逻辑分析法,以こ袒倒鞠售岗位为例,对工程机械销售岗位胜任特征结构进行了试研究。另一方面,研究目的明确,旨在用于指导企业模块化培训。
边拧理论综述胜任特征研究的发端特征结构的应用范围,对提高企业培训的有效性具有指导意义。当前,企业培训中普遍存在着培训缺乏系统性、目标性,从而导致培训转化效率低的问题。岗位胜任特征对于指导入力资源管理工作具