营销课件.doc

营销课件一、概念: 专业解释: 根据市场需要组织生产产品, 并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销简单的讲就是:通过某种手段让更多的人了解产品然后产生购买欲望。结合现实? ( 拆字) 在一个合适的场所, 找准对方的需求( 没有需求创造需求), 通过人们口与口的交流,心与心的沟通,达到共赢! 老大娘给怀孕儿媳买枣, 销售人员不但要问清楚给谁买, 找准对方需求, 还要创造另外的需求,比如橙子,草莓对中期孕妇较好! 延伸:生活中,想去做一件事,有条件要上,没条件创造条件也要上! 二、营销的产品 1 、有形的(以教室为例,找有形的无形的产品) 2 、无形的以卖电脑为例,有形?无形? 两者之间的关系?有形的产品背后一般都有无形的产品, 而无形的产品背后不一定有有形的产品!举例? 三、营销的核心理念(思想): 爱上自己!爱上公司!爱上产品! 爱上自己:自信爱上公司,爱上产品:首先自己得对产品有足够的热情与肯定四、营销的过程? 1 、起点? 素不相识,朋友,亲戚,领导,下属等等等等素不相识代表对顾客零信息,最难找到对方需求。 2、终点? 最终的契合点,你完成了任务,他满足了需求,达到共赢 3| 、展开: 面对一个素不相识的人,你会怎么办??? 销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1、你是谁? 这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?客户潜意识在想这个人是谁 2、你要跟我谈什么? 你走到他面前张嘴说话的时候他心里在想你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 当你说话时, 他心里在想, 你说的事情与他有什么关系, 对他有什么好处, 加入他没好处他就不想往下听了,因为每个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事情 4、如何证明你讲的是事实? 当他觉得你的产品对他有好处的时候, 他又会想你有没有欺骗我?如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 当你能证明好处确实是真的时候, 他心里就一定会会想, 这种产品确实很好, 但是其他地方有没有更好的或者更便宜的 6、为什么我要现在跟你买? 当你能够给他足够的咨询让他了解跟你买最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买?下个月再买?所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处和现在不买的损失综上所述: 因此, 在拜访你的客户之前, 自己要把自己当客户问这些问题然后把这些问题回答一边,试机号答案,并给出足够的理由,客户回去购买他认为对自己最好最合适的五、针对上述问题找答案,引出营销十大步骤: 1、准备: 1 )体力准备 2 )思想准备:被拒绝,被冷眼 3 )产品准备:了解产品,做产品的使用专家,了解产品的优点,适合人群,使用方法 2、调整情绪:积极乐观,自信,热情 3、建立信赖感: 1 )倾听 2 )认同 3 )同频道营销法:进入对方频道 4) 赞美营销法( 举例): 赞美不是拍马屁, 要赞美别人甚至是他自己都没发现的而且真是存在的优点————如果别人对客户都做过,那我一定要做到更有创意! 5) 创造对方价值,替对方拉客户 4、了解客户的需求,问题和渴望找到对方的伤口,撕裂伤口,撒盐! (举例:瘦身茶,药等) 要能让对方自己真正地去思考这个问题, 通过不断地引导, 把对方的思路引导到自己的问题的深处, (可以通过举实例,比较有说服力)让对方看到或者亲口说出问题的严重性, ——————对方看到的都是我们