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商务谈判方案策划书美菱公司商业谈判策划书一谈判主题解决GD的延迟交货的索赔问题,维护企业声誉以及双方长期合作关系,使双方合作向新的高度迈进二准备阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等,从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成主谈:公司谈判全权代表;决策人:负责重大问题的决策;技术顾问:负责技术问题;法律顾问:负责法律问题。1、寻求法律支持其中的核心问题也就是对 FD是否属于不可抗力,以及经过 FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如 03年北京一中法院曾判定 FD疫情为可抗因素外, 更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在 FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素,因此我方坚持这一观点。2、知己知彼1)对方公司在整个产业中的位置, 进一步明确这一种合作关系对双方的重要性, 以确定自己的谈判目标。经过调查我们发现,一方面,对方公司是国内三大GD服装品牌之一,占有全国三分之一的市场份额,对方如果失去我方这一合作伙伴,在原材料供应方面会很不利;另一方面,我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一,失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此,双方都亟需通过这次谈判,和平友好地解决这次延期交货引起的不快,并力争使合作上升到一个新的高度。2)了解谈判对手,尽可能的搜集信息,包括其性格、职务、任职时间等等。3)与对方协商确定通则,包括谈判时间、地点等安排三双方核心利益及优劣势分析我方核心利益:维护企业声誉保持双方长期合作关系降低本次疫情中企业停产的损失对方利益:1:维护双方长期合作关系;2:要求我方尽早交货;3:要求我方赔偿,弥补其损失。我方优劣势分析:我方优势:该布料市场为卖方市场,处于供不应求的状态,对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段,对方无法全面了解我方劣势:未按照合同约定按时交货对方在该行业为强者,失去这个合作伙伴对我方不利我方无法承担企业名誉受损的损失四谈判目标:战略目标:以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系原因分析:我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展对方为服装行业强者,我方重视与对方的强强合作我方因尽量避免加重损失,最高目标:用合理方式避免赔款保持其他合作约定底线:维护企业声誉适量赔款给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限维护长期合作五具体谈判程序及策略:(一) 开局陈述:根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一:平和开局:首先分析本次争端的背景,强调非典带来双方的损失,大家都应本着尽早解决争端,迅速恢复合作和各自生产的目的方案二:强硬开局:强调此次事件为不可抗力,强调我方已经尽力减少损失,希望对方以合作大局为重,不为短期利益而纠缠(二)中期谈判:双方进行报价:提出由对方首先进行报价,针对对方报价我方报价:愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意,对对方提出的大金额不予接受对于交货期限等其他政策适当考虑优惠报价理由:,,如:1质疑对方所报的赔偿金额的合理性对对方对我方指责进行回应两大问题:不可抗力,尽力生产先讲不可抗力——理性分析有理有节,表明自身于理无亏;后说尽力生产 ——客观阐述,重在诚意诚心,打感情牌(三)磋商阶段:我方对赔偿金额的基本原则:不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步:我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决一,针对对方提出的赔偿金额进行磋商方案一:当对方让价为渐进式基本态度:友好,耐心具体应对:初期金额徘徊在高位时,我方反复强调本次争端并无重大过错,于理无亏并且及时恢复生产,尽力减少双方损失,于情有嘉方案二:对方让价幅度开始时很小之后变大基本态度:冷静,沉着具体应对:与之据理力争,但切不可浮躁上火,必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和,以期局面有所改变。基本态度:坚决具体