团险业务计划书的制作培训课件.ppt

民生人寿浙江分公司
团险业务计划书的制作
如何设计和制作优秀的保险计划书
制作计划书的目的和意义
计划书的编制条件和递交时机
计划书编制过程中应注意的几点问题
计划书制作流程
计划书的编制内容
保险公司在对客户的情况有了较为全面的了解后,运用自身的保险知识、政策知识,从配合客户单位出发,通过理智合理的分析,编制并呈交给投保单位的一套完整的书面规划为计划书(建议书)。
如何设计和制作优秀的保险计划书
什么是保险计划书?
目的和意义
如何设计和制作优秀的保险计划书
1、体现保险公司服务的专业化
2、有利于促使投保单位对保险建立全面、长远的认识和观念
3、使公司团险在销售手段上进入更高的层次,在竞争中处于明显的优势地位
目的和意义
加强投保人的投保意识,提高展业效果,获得客户对保险需求和投保方案的认可,让客户产生投保意愿,感到投保的迫切性,促使单位尽快建立保险制度。
计划书应是业务员对客户单位初访后,在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的,才能做到最有效的规划,充分考虑到客户单位的需求计划书应是业务员对客户单位初访后,在对客户单位有了较全面和一定深度的了解的基础上才能编制的。业务员必须清楚客户单位投保的准确目的,才能做到最有效的规划,充分考虑到客户单位的需求。
如何设计和制作优秀的保险计划书
计划书的编制条件和递交时机
1、计划书不是“敲门砖”。
2、对计划书的过分依赖,忽略拓展业务的其他关键因素。
3、计划书满天飞,见到客户就递计划书。
4、计划书的递交对象应是客户单位的决策人或保险方案的经办人。
5、应尽量避免同一客户单位不同部门同时递交两份以上相同计划书。
如何设计和制作优秀的保险计划书
计划书递交时机和对象的把握
1、从客户单位风险角度和管理角度出发,对客户单位目前的经营、管理状况和趋势进行分析,并总结出特点和可能遇到的风险作为以后各部分的依据,核心问题就是要阐述“作为一个企业决策人,为企业员工购买保险是否可行”。实质上的可行性分析。
2、明确的告诉他们价格,或者告诉他们交保费的钱可以从哪里来。
3、可以的话,说明财务如何列支,或者可能的列支途径,阐述税务等政策。
4、如何提供完善优质的售后服务(售后服务细则、售后服务手册)。
5、公司介绍:包括公司简介、公司主要股东状况、公司历年来的主要经营指标状况(净资产、总资产、保费收入、赔付金额、税前利润、资产结构、负债及所有者权益情况、财务报表分析等),对于大型客户如有必要可直接提供公司的近期年报。
如何设计和制作优秀的保险计划书
计划书主要内容:
计划书的编制内容
通过计划书,准确的告诉客户“你有需要、这种需要我可以满足你,同时你也可以这样做!”
7、险种介绍:应针对上面对客户单位经营风险的分析,有针对性的推介合适险种并作介绍。在允许的情况下,可重点推介效益好的险种。
8、如有同业竞争,可将收集到的同业相关险种作客观的分析和对比,并从客户的角度提出合理的建议。避免对同业险种不客观的分析或攻击。
如何设计和制作优秀的保险计划书
计划书主要内容:
计划书的编制内容
如何设计和制作优秀的保险计划书
计划书封面
目录
计划书主体
内容
计划书附件
1、计划书项目(客户单位)全称
2、注明计划书正副本或注明计划书先后次序
3、落款:公司全称(最好加盖公章)
4、可以用两页来描述
清晰明了列明本计划各部分的名称以及各部分的起始页码,方便客户快速查阅
以上阐述的几个方面内容
1、国家相关的政策法规
2、险种条款、费率、公司主要营业网点
3、公司指定的医疗机构名录等
计划书的编制内容
如何设计和制作优秀的保险计划书
适当的装潢和美化
美化封面
目录或插页
计划书主体
附件和封底
1、用高级皮纹纸和封面硬胶片
2、用高级电脑制作,用较高分辩率的彩色喷墨打印机打印
3、采用富有寓意的图案,体现企业文化
1、用少许客户单位场景的照片或图案配以说明,增强亲和力
2、体现专业化、高效化的特色照片或图案
多用彩***表和数据表格,配以文字说明,尽量减少长篇大论的文字叙述,而且尽量避免不利影响的图表、数据和文字
1、附件尺寸应小于封面/底尺寸,以便装订美观
2、封底可打印上公司详细地址、电话、邮政编码、计划制作者姓名、电话等
计划书的编制内容