吉利收购沃尔沃的谈判分析.doc

:..(一)收购准备吉利从2002年开始就已经关注沃尔沃了,正式跟福特进行沟通也将近3年多。2008年底,吉利首次向福特提交竞购建议书,这份花了整整一年时间精心制作的建议书给福特留下了良好的第一印象。2009年10月28日,福特宣布吉利成为沃尔沃的首选竞购方。(二),确定在17亿美元左右。,展示完成这次收购的实力和信心。。(三)(1)100%的股权。(2)商标权、知识产权、所有权,10963项的专利,十几个系列可持续发展的产品以及产品平台,两个完整的有50万辆产能的生产企业,还有发动机公司,以及三个汽车零部件公司。(3)3800多个研发工程师,整个的人才体系以及创新能力体系,以及分布在100多个国家2325个网点,其中包括社会服务机构和4S店。,对方出售价未超出我们的上线。同时,融资问题、沃尔沃中国整车制造项目落实基地、知识产权的顺利交接可以保证在正式签约前有个圆满解决。,并且一直持续低端路线。而福特作为全球第四大汽车公司,走的是国际路线,并与中国长安汽车集团旗下的长安汽车合资成立了长安福特马自达汽车有限公司,并于2003年初正式投产。因此,在中国市场上属于竞争关系。而现在吉利要向国际化发展,同时,正要步入高端市场,无疑并购一个已经有市场基础及号召力的品牌可以加快其进程。与此同时,福特在定位的改变以及债务的压力让其不得不出售沃尔沃等部分品牌。这与吉利的需求正好相吻合,加之吉利董事长李书福对于沃尔沃“倾心”已久,并为此做了无数努力,因此双方合作关系的建立符合市场趋势。(四)收购成功2010年3月28日,浙江吉利控股集团和福特汽车公司签署了股权收购协议,吉利以18亿美元收购沃尔沃100%股权。除了股权收购,还涉及了沃尔沃、吉利和福特三方之间在知识产权、零部件供应和研发方面达成的重要条款。2010年8月2日,吉利董事长李书福和福特首席财务官刘易斯·布思在英国伦敦共同出席交割仪式,至此,浙江吉利控股集团已经完成对福特汽车公司旗下沃尔沃汽车公司的全部股权收购。:中国汽车市场的依托吉利的劣势:中低档品牌福特的优势:沃尔沃的品牌价值福特的劣势:沃尔沃连年亏损,急需出手,福特自身需偿还大量债务。(1)投石问路的策略应用2007年初,穆拉利从波音来到福特担任CEO,随即提出了“OneFord”战略,决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。密切关注沃尔沃的李书福立刻出售,2007年9月,福特美国总部收到一封挂号信,李书福通过公关公司向福特阐明了收购沃尔沃的想法,因为吉利当时名不见经传因而没有得到福特方面的重视。李福书仍不死心,设法找机会和福特公司的首席执行官喝杯咖啡聊聊沃尔沃。李福书软磨硬泡的时间长了,福特公司的很多人都记住了这个中国民营企业家。这就体现了吉利的投石问路策略的应用。(1)激将策略的应用即使在与吉利控股达成框架性协议的同时,