中国乳品行业渠道冲突分析.pdf

对外经济贸易大学
硕士学位论文
中国乳品行业渠道冲突分析
姓名:闫向前
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:熊伟
20071001
摘要本文首先分析了乳品企业所面俚恼寤肪匙纯黾扒老肿矗⑻岢瞿壳叭槠行业面临着前所未有的机遇和挑战。通过详实、准确的数据分析对比,对国内乳品惑下进行窜货或擅自调价等行为,进而影响到乳品企业的长远利益。所以,合理地出渠道冲突是乳品企业面俚闹匾N侍狻5诙禄毓肆斯谕庥泄胤窒篮颓的争夺、分销渠道的变革等内容。第四章针对渠道冲突的原因,提出恍┙饩霭法和管理措施,,防止窜货发生,精简渠道结构,有效地行业渠道发展趋势作了深入的分析,提出渠道管理是国内乳品行业发展和获得竞争优势的重要途径,而对于渠道冲突的管理又是乳品行业渠道管理所普遍面临的重要课题。经销商代理制是乳品行业渠道普遍经营模式,但经销商也很容易在利润的诱处理好分销渠道的冲突,建立完善的渠道控皋胧悦扛鋈槠菲笠刀际欠浅V匾的。本论文分为五个部分。第一章主要介绍了国内乳品企业环境及渠道现状,提冲突的相关理论,包括分销渠道和渠道冲突的定义、渠道冲突的类型、渠道冲突的动因、渠道权力与合作、渠道冲突管理策略的研究成果。第三章论述了我国乳品市场渠道冲突的具体原因,包括目标不相容、渠道角色冲突、渠道成员对于渠道权力选择、激励和约束经销商,掌握分销渠道控制权等。第五章根据前面四章的论述,提出了本论文的五点结论:乳品企业渠道管理的核心是渠道冲突管理:乳品企业应该大力发展终端零售分销渠道;乳品企业应严格控制渠道中的不良冲突;乳品企业必须加强渠道控制,合理运用直种渠道力管理分销渠道成员;渠道扁平化是乳品分销渠道未来发展趋势。关键词:乳品市场分销渠道渠道冲突
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“我有一个梦,让每个中国人,首先是孩子,每天都能喝上一斤奶。⋯温家宝业同行们的强烈反响,随后伊利、蒙牛品牌乳业率先发出倡议书,旨为早迪终中国特色的牛奶运动”。业在竞争中占据主导地位的行业。本文以渠道冲突理论结合乳品企业分销渠道独特它企业兼并。因此本人希望通过不同企业问的对比分析对乳品企业渠道冲突形成自向等方面的局限性,未能有深刻认识,将在今后的研究中进一步加强。刖置总理的梦想是何其的真诚和感人质呛纹涞钠邮涤胛按总理的题词引起全国奶个梦想而努力奋斗。我们从温总理提出的牛奶梦之后看出,举国上下已掀起了“有乳品行业被誉为朝阳产业,年平均以%左右的速度在发展,同时也是国内企性进行研究分析,研究方法主要是实际案例分析、对比分析等。同时也参考了国内外营销行业研究成果,力求结论的严密性、可行性,进而期望为整个乳品行业营销工作提供参考。我本人多年在乳品行业工作,目前就职于国内某大型乳品集团公司营销管理岗位,在长期的工作中也有了很多的心得,经历和看到了某些乳品企业由于渠道冲突管理不善而导致企业最终失去竞争力,进而消失在中国乳品行业的竞争舞台或被其己独特的观点,并通过实践证明其可行性。另一方面,乳品企业渠道管理方面涉及到的问题还很多,包括渠道设计、渠道成员管理等。由于本人经验、知识、,贝。
%沙辏嵯θ学位论文原创性声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名:
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第氯槠沸幸稻;肪撤治水平,而我国近几年恢蔽—サ目焖僭龀ぃ消费现状和潜在市场说明了中中国液态奶市场将面临着一个更快速发展的新高阶段。麦肯锡发表一份对中国乳业规模8匾5氖牵颜呖谖兜谋浠A闶垡堤南执约安欢显黾拥母辉H年,,与年同期相比增宏观环境分析目前,世界人均奶制品占有量为ń铮分薮公斤,印度、同本和韩国分别达到公斤,公斤和公斤,而我国人均消费量仅为ń铮τ诮系国将是世界上潜力最大的牛奶消费市场。以牛奶代言的“白色时代”到来已宣告了市场的调查报告