区域市场营销方案设计指南.docx

:..区域市场营销方案设计指南目录一、 区域市场开发与规戈U 、区域市场的选择与分类 2.(一) 市场区域选择的基本标准 2(二) 市场区域的分类与定位(以白酒为例) 3三、 区域开发规划方案制作实施 3.(一) 市场调研 3・(二) 市场分析与机会 4.(三) 制定营销目标 5.(四) 市场导入策略 6.(五) 营销组合 ・6・四、 市场资源投入计划 12五、 市场推进行程 .13亠、区域市场开发与规划当区域市场营销战将完成了对区域市场的基本调研后,就要开始针对市场进入的可行性分析,确定经销商的甄选合作方式,对市场进行swot分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划,并组织与策略面相配套的细节性执行方案, 明确市场的投入政策与发展展望即投资回报。这套系统,我们称为区域市场开发规划方案。 (见下图)市场开发规划方案I 1 1 [二、区域市场的选择与分类(一)市场区域选择的基本标准可测量性:即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以很容易描述出来。需求足量性:即产品的特性、价格定位有足够的消费需求。可进入性:即不受政策等其他因素的阻隔。易反应性:即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配的(二)市场区域的分类与定位(以白酒为例)核心市场:各省非省会城市,市区人口200万人左右,人均年GDP在10000元以上,A类餐饮终端200家以上;(注:核心市场操作以企业为主,与经销商全力协作开发市场。)策略市场:各省省会城市及非省会城市中人口100万左右,人均年GDP在10000元以上,A类餐饮终端在100家以上。(注:策略市场操作以企业与经销商分级投入,共同开发,企业做点,经销商做面。)机会市场:核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场,主要操作手段以经销商为主,指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展,逐步寻求提升机会三、区域开发规划方案制作实施(一)市场调研市场整体情况:了解区域市场的主流价位,及对应酒水容量;了解区域的酒水总容量及结构分布特点;市场消费情况及区域GDP青况。渠道方面:了解区域市场渠道结构与分布;了解区域市场各渠道的数量与合作方式、合作价格,及渠道阻隔情况;了解各渠道的合作风气与区域惯例。第#页共13页