商业谈判技巧第1次答案.doc

《商业谈判技巧》、需求、素质理论对商务谈判的启示。答:商务谈判的过程,也是人性表现的过程。在这个过程中,仅仅拥有知识是远远不够的。知识与能力密切相关,如果说知识是一个人的内涵,那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用,才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。 首先,谈判人员要具有机智灵活的语言表达和驾驭能力。谈判贵在“谈”。谈判者的“谈”贯穿于谈判的整个过程,从谈判的开局陈述,到激烈的讨价还价,再到最后的签字画押,都需要较强的口头语言的表达和文字语言的正确恰当运用能力。通过“谈”,与对方沟通;通过“谈”,力争说服对方。因此,谈判者口头语言表达不仅要做到清楚明白、准确得体,还要讲究说话的艺术,语言既要温文尔雅又要恰到好处,既要不伤和气又要切中要害。语言既是一门艺术,也是一门学问,谈判人员只有在平时用心积累,刻苦学****细心领会语言的奥妙,才能在谈判桌上随机应变、妙语连珠。 其次,谈判人员应具有敏锐的观察能力。谈判人员的一举一动,可能都是在有意无意的传达着某种信息。能够察言观色,捕获有用信息。广东有这样一句谚语:“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。”伯明翰大学的艾文·格兰博士也说:“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发白内心的,即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递的某种信息,其信息的发出者有时是难以控制的,但它们更多地是人们无意地流露,或是下意识之中进行的。这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。因此,谈判者必须是一位目光敏锐,“眼观六路、耳听八方”,善于发现问题的观察家。 第三,谈判人员应具有良好的心理素质。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益,双方都希望获得己方有利的结果,因此,紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免,僵持局面也常常出现,这必然使谈判者心理承受很大的压力。如果没有良好的心理素质,就必然导致情绪波动,使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋,在随时变化的局势中驾驭自己的情绪,控制自己的行为。处难不乱,遇暴不怒;不因顺利而喜形于色,不因挫折而心灰意懒;沉着镇定地应对一切,显示出岿然不动的英雄本色。 第四,谈判人员应当具有较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动,需要和不同的人发生联系,良好的人际关系,优雅的气质,潇洒的风度有助于树立起良好的形象,有利于谈判的顺利进行。在谈判桌上,要举止温文尔雅,言谈诙谐幽默,表情沉着冷静,使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、。答:沟通是一门很基本却很大的学问,人与人相处的方方面面都要沟通,包括我们在工作中与领导、与同事、与客户,在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论,先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下,谈谈个人认为比较有效的几个技巧,供大家参考并希望大家给予批评,提出更好的建议。一、关于沟通的现场气氛1、仔细考虑开场白,营造积极的基调沟通的开场白非常重要,好的开场白可以营造积极的基调,反之,不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学****工作或生活经历,近期听到的行业新闻或,甚至问一些私人问题,如问对方周末是怎么渡过的,这些轻松