桶装水市场方案.doc

桶装水市场操作方案一、概述:目前,吕梁离石市场上得瓶装水与桶装水已进入销售旺季,尤其瓶装水已经入正常回转阶段。我公司瓶装水现在进驻大超、商场费用高,销售旺季时间短,消费者不易形成品牌意识,得不到销量得提升,只有在传统流通渠道才有机会。桶装水得饮用淡旺季不明显,而且桶装水得用户就是相对稳定得,有助于公司产品品牌形象得推广。桶装水做本地市场易形成区域品牌,桶装水得消费者多以社区居民为主,分布很广泛,有利于从空间上宣传我公司品牌形象。现在市场上桶装水以家家与、天天一泉、枣林泉、井头村水为主,价格在10元左右,水类型为山泉水与纯净水,而当地产品多以纯净水为主,价格在6元左右,根据我公司产品结构,价格定位本产品以山泉水进入市场,市场零售价在10元,消费群体以社区居民及各行政机关企事业单位团体采购为主。桶装水采取配送与直供相结合得渠道运作模式,减少中间环节保证各环节利润空间。目标就是,山泉水保证企业得正常运转,产生少量利润。占有一定市场份额产生相对品牌效应,同时为山泉水上市打造基础,疏通渠道,备选部分优质客户,打造一支高效、稳定得销售队伍。二、产品目标消费群体:1、产品市场定位:目前桶装水市场鱼龙混杂,消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识,本品力争打造吕梁地方品牌之首,为百姓提供健康饮用水。2、价格定位:根据市场调查显示,目前桶装水市场价格区间分布就是:8元以下代表品牌:天天一泉龙山泉、井头村812元代表品牌:枣林泉水秘密上述瞧出:8元以上价格区间有较大得市场操作空间,我们得零售价格定在10元/桶。3、目标消费群描述:●消费水平:人均收入在1000元以上得中高端家庭及个人;●健康概念:对健康及养生有一定重视度;●认知程度:对山泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。三、目标市场确定:1、目前消费群得分布:主要分布在市区居民及周边县区居民、行政机关、企事业单位团购、学校等。2、目标市场得确定:产品得目标市场确定在:离石市3、目标渠道得确定:●社区个人大型商场超市●行政机关、企事业单位●学校四、销售模式:1、经销商制:厂家→经销商→客户2、团购:经销商厂家团购3、社区物业:厂家→物业→客户五、营销策略:1、市场策略:市区以围绕社区开展10家配送商。(找小区物业代理)公司直营利用人员重点开发学校、各行政机关、企事业单位团体增加销量,县区以经销商配送为主拓展市场。2、销售策略:厂商共同投入共同开发市场建立及维护完善得销售网络实现双赢(即:公司以厂价供货适时提供其她促销政策及返利支持,经销商在保证利润得前提下投入市场开发费用)共同打造区域品牌。①经销商及社区物业:以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利②团购:以市场价格供货+适当促销+返利六、各渠道得推广方式及维护方式1、社区开发方式设立社区流动促销队,须34名促销员、易拉宝3个(品牌、产品知识、健康饮用水)、帐篷1个、(4*4)促销台2个、饮水机一台、纸杯数个、宣传单页数张、免费水票数张、统一服装、时间为产品上市后得1—2个月。维护方式:1、免费大赠送,(社区居民)均可免费饮水1桶。只须交押金即可。免费领取除垢剂一份。2、客户享受累计积分换购奖品,如:手机充值卡、食用油、大米等。3、所有客户可享受到园区观光采摘垂钓一日游,免费接送,其她费用自理。4、登记客户生日资料,在生日当天免费获得生日蛋糕一份。5、对送水工设立激励制,