不良贷款 心得体会(精简版）.doc

不良贷款心得体会不良贷款心得体会不良贷款心得体会:不良贷款心得体会谈判在韦氏大辞典的定义是: “买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”,不良贷款心得体会。所以成功的清收谈判是一种借贷之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家; 在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些, 这种情况是商业的常事, 也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。清收谈判的目标: 1 、达成偿还贷款本息协议; 2 、要使供应商按规定准时与准确地执行协议。 3 、在执行协议的方式上取得某种程度的控制权。 4 、与表现好的借款人取得互利与持续的良好关系。清收谈判技巧是清收人员的必须掌握的技能, 所有清收人员都应该花时间去研究这些技巧,以求事半功倍。一、谈判前要有充分的准备知己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。清收人员对借款人经营状况、还款能力、决策者品性有充分了解。同时, 要对本行所能接受的还款底线、目标、上限, 以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。二、谈判时要避免谈判破裂有经验的清收人员, 不会让谈判完全破裂, 否则根本不必谈判, 他总会让对方留一点退路, 以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。三、只与有权决定的人谈判本行的清收人员接触的对象可能有: 业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长, 看企业的规模大小而定。这些人的权限都不一样。清收人员应避免与没权决定事务的人谈判, 以免浪费自己的时间, 同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。四、尽量在本行办公室内谈判在自己的本行内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与相应的差旅费用。五、放长线钓大鱼有经验的清收人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用这一弱点要求采清收员先作出让步, 心得体会, 不良贷款心得体会。六、采取主动,但避免让对方了解本行的立场攻击是最佳的防御, 清收人员应尽量将自己预先准备的问题, 以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的。压力,对方如果难以招架,自然会作出让步。七、必要时转移话题若双方对某一细节争论不休, 无法谈拢, 有经验的清收人员会转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。八、尽量以肯定的语气与对方谈话否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。因此清收人员应尽量肯定对方, 称对方, 给对方面子, 从而对方也会愿意给面子。九、尽量成为一个好的倾听者清收人员应尽量让债务人讲话, 从他们的言谈及肢体语言之中, 清收人员可找到他们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立常十、尽量为对手着想大部分成功的清收谈判都是在和- 谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判。十一、临时休会休会是谈判人员比较熟悉并经常使用的基本策略, 是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时, 谈判双方或一方提出中断会议, 休息一会儿的要求,以